도서출판SUN, ‘이것만 알아도 아마존 1등 한다’ 출간
중소기업 해외 진출 전략 비즈니스 바이블
아마존은 단순히 판매하는 채널이 아니다
아마존 1등은 종합 마케팅 결과를 표시하는 성적표
미국 진출을 노리는 한국 중소기업, 이것만은 알아야 한다
도서출판SUN이 ‘이것만 알아도 아마존 1등 한다’를 출간했다
이태목 저자는 ‘최고급, 최고가 레이저 빔 프로젝터’라는 고난도 제품으로 미국 시장에서 첫 사업을 시작해 수많은 시행착오를 겪었다. 하지만 그때마다 새로운 기지를 발휘해 미국 오프라인 소매 중소기업과 대기업, 오프라인 도매 유통 기업들과 거래를 성시켰다. 저자는 책에서 미국의 다양한 온라인 중소기업들과 거래와 아마존에서의 눈부신 성과를 올리는 과정 하나하나를 실제 사례로 소개하고 있다.
우리는 아마존을 하나의 판매 채널로 생각해 왔다. 이태목 저자는 “아마존은 온라인, 오프라인, 컨벤션 등 다양한 마케팅 활동을 통해 뿌려 놓은 씨앗을 수확하는 곳이다”고 정의하고 있다. 그는 실전에서 느낀 아마존에 리스팅하는 방법은 물론 템플릿 활용법, 아마존에서의 판매 방법 및 광고하기, 고객의 좋은 리뷰 받는 방법과 나쁜 리뷰 대처법, 리퍼 제품 활용법에 이르기까지 어떻게 하면 아마존에서 성공적으로 판매 우위를 달성할 수 있는지를 상세하게 알려 준다.
이태목 저자는 자신이 거래한 미국 내 오프라인, 온라인 기업들의 특성과 그 기업들과 거래를 위해 사전에 준비해야 하는 노하우들을 숨김없이 책 곳곳에 생생하게 기술하고 있다. 또 자신이 경험한 다양한 온라인/오프라인 마케팅 기법은 물론 미국의 각종 컨벤션 활용법, 미국 특유의 각종 Fair 활용하기부터 항공기 잡지를 통한 마케팅, 스포츠 마케팅까지 각 마케팅의 특성과 활용 방법, 적은 비용으로 큰 효과를 낼 수 있는 다양한 방법을 알려 준다.
미국에서 해외 시장을 공략하는 방법도 제시하고 있다. 멕시코, 폴란드, 홍콩, 영국을 포함한 유럽, 캐나다에 이르기까지 글로벌 시장을 공략하며 얻은 값진 경험도 아낌없이 공유한다.
세계 최고의 최대의 유통 기업 구매 담당자들은 좋은 제품을 기다리고 있다. 내 제품이 다른 제품보다 비교 우위에 있다고 판단되면 도전하기를 권한다. 도전하면 열린다. 중소기업인들이 자신의 제품 특성을 잘 파악하고, 자신의 제품이 경쟁사 제품에 비해 비교 우위 장점을 잘 정리해 담대하게 세계 시장에 도전하면 반드시 길은 열린다.
한국의 중소기업인들이 세계 시장을 성공적으로 진출할 수 있기를 간절히 바라는 이태목 저자의 마음이 이 책의 곳곳에 녹아 있다. 그만큼 간절하게 저술하였고, 진심을 담아 자신의 경험과 노하우를 모두 공개하고 있다.
“나의 경우는 아주 빠르게, 매우 집중적으로, 극히 짧은 기간 내에 미국 시장의 거의 모든 것을 겪어 본 압축 파일과 같다. 내가 미국에서 사업을 준비하는 과정에서부터 작은 성공을 하기까지 겪은 수많은 어려움과 다양한 노하우는 세상 어디에도 없다. 그렇기에 이 책이 미국에서 사업을 하려는 한국의 많은 중소기업인들에게 분명히 도움이 된다고 확신한다. 이것이 내가 보잘것없는 사업 경험을 가지고도 이 책을 쓰게 된 이유인 것이다.” -‘프롤로그’ 중
◇저자 프로필
·경북대 전자공학과, KDI MFDI 석사
·연세대 도시공학과 석사/박사 수료
삼성: 엔지니어-생산관리-신규사업-방산영업-본사 인사차장
·국회의원 보좌관(과학기술정보통신 위원장 4급)
·삼성전자(본사 인사부장, 총무부장, 산업보안부장, 홍보그룹장)
·경기도지사 투자유치 자문관(3급 대우)
·삼성전자(녹색경영 T/F)
·경기도 북미사무소장(미국)
-경기도 LA 섬유센터, 경기도 미국 메디컬 센터 설립
·미국, 한국중소기업유통센터 대표(KDC Inc.)
-World OKTA-LA 2019년 수석 부이사장 역임
-미국 남가주 한인전자상거래협회 회장 역임
-미국 Trick Art LLC 대표 역임
·저서: ‘삼성맨 공무원 체험기’(2008. 9월)
·수상: 삼성그룹(회장) 기술상, 국정원장상(산업보안 공로),
·경기도지사상(공로상), 국무총리 표창장(무역진흥)
◇목차
프롤로그
-아무나 할 수 있는 아마존 1등?
Part 1 ‘변함 없는’ 60년, 공조직의 중소기업 수출 지원 방식
철밥통을 깨면 수출 시장에 무슨 일이 벌어질까
20 세상 좋아졌는데 왜 우리 중소기업만
28 경기도 북미사무소장, 당신 미쳤소?
32 수출 마케팅 대행 사업의 예상 밖 활약상
38 도지사 바뀌면 중소기업은 수출 안 하나?
미국 기업인으로 새로운 도전에 나서다
43 중소기업 수출 지원의 꿈, KDC로 다시 한번
46 세계 최초의 포커스 프리 레이저 빔 프로젝터
50 보여줄수록 사람들이 내 제품에 빠져든다면?
53 CES와 스페인 MWC가 맺어준 SKT·크레모텍과의 계약
‘초짜’ 미국 유통 기업 사장이 경험한 단맛 쓴맛
58 첫걸음, 그래도 한인 기업 파트너와 함께
61 데모 제품 들고 종횡무진 컨벤션 ‘도장깨기’
63 파트너 기업, 고객을 등 돌리게 한 첨단 제품 ‘울렁증’
Part 2 미국 유통 시장 체계, 무엇이 다르고 어떻게 공략할까
첫 번째 전략 타깃: 오프라인 주류 도·소매 기업을 잡아라
76 새미스 카메라 회장을 화장실에서 만난 사연
80 히스패닉계 거대 시장, 쿠라샤오와 손잡다
82 미국 동부 시장 뉴욕에서 겪은 이상한 ‘꺾기’
84 역주행 실화? 비앤에이치 매장 직원에서 본사 매니저까지
87 위닛, 미국 3대 전자제품 도매 유통 기업과의 만남
94 아마존 역직구 셀러는 어떻게 통제할까
두 번째 전략 타깃: 오프라인 대형 소매 기업을 잡아라
104 프라이스 일렉트로닉스로 보는 미국 대형 소매 유통 시장
114 월마트는 인내와 끈기를 요구한다
117 브룩스톤의 260개 오프라인 매장 VS. 온라인 판매
120 신개념 전시 매장 베타에서 UO 빔을 뽐내다
124 미국의 수백 개 대학 북스토어를 뚫는 마스터키
126 스테이플스, 어번 아웃피터스, 시어스 등 수많은 오프라인기업
세 번째 전략 타깃: 미국의 모세혈관 중소 온라인 기업을 잡아라
131 터치오브모던과의 모던한 만남
142 스택커머스닷컴, 쉽지 않지만 오래간다
144 팬시닷컴, 연간 2만 달러짜리 마케팅의 허망함
146 뉴에그, 반품율 높으면 바로 퇴출
154 언비터블닷컴, 에임스온라인비즈 등 온라인 중소 유통 기업
Part 3 마침내 아마존 1등, 끝이 아닌 시작이다
아마존 1등은 마케팅 종합 성적표다
158 아마존 가격이 세계 표준인 이유
166 아마존에 리스팅하기 전 준비해야 할 것들
168 A+템플릿으로 핵심적이고 효과적으로 꾸미기
186 아마존에서 판매하는 세 가지 방법
192 아마존에서 광고하기
무조건 내 밥그릇, Buy Box를 사수하라
200 고객의 좋은 리뷰를 받아 내는 비법
205 셀러 랭킹100, 위시리스트에 올려라
210 고객은 C/S 천국, 셀러는 어쩌면 지옥
212 반품, 리퍼 제품 활용법과 알짜 팁
214 아마존 Top10의 뻔뻔한 비밀
마케팅 효과는 다양한 컨벤션 참가에서 나온다
224 CES, 세계 최대 전자제품 쇼
227 인포컴, 산업용 디스플레이 전시회
230 에이에스디 쇼, 생활용품 잡화 전시회
235 루이빌 RV 트레이드 쇼, RV 차량 등 스포츠 레저 전시회
238 엔에이비, 방송장비 쇼
240 스플리 레콘 쇼, 쇼핑몰·백화점·공항 키오스크 판매
243 시네 기어 엑스포, 할리우드 영화 제작 기술자들의 잔치
244 풀 쇼, 내추럴 푸드 쇼, 뷰티 쇼 등
Part 4 세계 1등 제품 들고 담대하게 도전하라
미국에서 해외 시장 마케팅하는 방법
253 멕시코, 구매력 있는 고가 시장으로
254 폴란드, 넘기 힘든 관세와 부가세 장벽
256 홍콩, No 관세·부가세!
257 영국, 유럽 최고의 시장
260 독일, 티-모바일 신뢰는 오래 간다
261 캐나다 아마존, 반품·리뷰 받기는 힘들어도
264 다양한 20여 개 해외 거래선
실력과 목표가 확실하면 길은 열린다
267 해머커 슐레머, 160년의 전통을 자랑하는 카탈로그
270 아마존 1등은 뉴욕 매거진 광고가 공짜
272 카운티 페어와 길거리 데모의 슈퍼 효과
278 정부 조달 사업, 전문 에이전시한테 맡겨라
282 LA 킹스 스포츠 마케팅, 모든 것을 기회로 만들자
에필로그
-사장님도 아마존 1등 할 수 있습니다
◇본문 미리 보기
일반적인 파트너들 입장에서는 ‘하이엔드급’의 최첨단 제품과 그 연관 시스템에 대한 이해가 쉽지 않았을 것이다. 파트너들은 데모하거나 설명하는 과정에 발생하는 사소한 기술적 문제에도 당황할 수밖에 없었을 것이고, 그것으로 거래선 미팅이 중단되는 것 같았다. 그렇다면 이제 어떻게 전략을 수정해야 하는가? 나는 UO 빔과 유사한 제품을 취급하는 전문 기업을 찾아야 한다는 것을 깨달았다. 이제부터가 진짜 ‘짠내 나는’ 사업이었다. 이들을 찾아 협력할 수 있는 체계를 구축하기까지 내가 버티면 살 것이요, 아니면 끝장인 것이다. -71p-
한국의 중소기업인들에게 정말 하고 싶은 이야기는 미국에 있는 아주 큰 기업도 내 제품을 기다리고 있다는 것이다. 내 제품이 다른 제품에 비해 훌륭한 장점을 가지고 있고, 경쟁력을 가지고 있다면 망설이지 말고 연락해 보자. 회사 소개 자료와 제품의 특성을 소개하는 자료를 잘 만들고, 미국의 상대 기업이 필요로 하는 것을 사전에 파악한다면 그 거래는 성공할 수 있기 때문이다. 아무쪼록 망설이지 말고, 겁먹지 말고, 철저히 준비하고 과감히 공격하라고 조언하고 싶다. -128~129p-
한국의 많은 중소기업들이 상당한 꿈을 안고 아마존에 상품을 리스팅한다. 처음 미국 시장에 진출하고자 하는 중소기업들은 아마존에 등록만 하면 저절로 판매가 될 것으로 생각하고 거기에만 매달리는 경우도 많다. 물론 그것조차도 준비할 것이 많기 때문에 리스팅하는 것 자체도 쉬운 일은 아니다. 진짜 더 중요한 것은 아마존에 올린 우리 제품을 얼마나 많은 고객들이 알고 구매해 주느냐다. 여기서 빼놓을 수 없는 것이 ‘맞춤형 전략’이다. 나의 제품 특성에 맞는 미국의 다양한 중소 온라인 기업들을 찾아 온라인 판매를 하는 것도 중요한 마케팅이라는 것이다. 중소 온라인 기업들을 통한 판매는 제품을 판매하는 동시에 마케팅도 된다는 점에서 우리 중소기업들이 적극적으로 활용할 수 있는 타깃이다. -130p-
아마존을 아마존 하나만의 단순한 온라인 판매망으로만 생각해서는 답을 얻기가 쉽지 않다. 아마존에서 판매량을 늘리고, 좋은 결과를 얻기 위해서는 다른 많은 거래처와 연계해 판매와 마케팅 계획을 수립해야 한다. 그럴 때 비로소 효과적인 좋은 결과를 얻을 수 있다. 아마존에 등록된 가격은 아마존만의 가격이 아니다. 고객들이 베스트바이, 월마트에서 제품을 구매할 때도 아마존의 가격을 조회한다. 어떤 제품을 구매할 때, 아마존에서 같은 제품의 가격을 조회하는 것은 일상적인 일이 되었다. 아마존 가격은 제품을 구매할 때 사용하는 바로미터다. 아마존에 리스팅된 판매 가격은 아마존에서만 판매하는 가격이라고 생각해서는 안 된다는 뜻이다. -159p-
도서출판SUN 개요
도서출판SUN은 책도 하나의 작품이며, 최고의 명함이라는 신념으로 고품격 출판을 추구하고 있다. 사진자서전, 에세이, 여행기, 자기계발서, 사보, 잡지 등을 제작하는 전문 출판사다.
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