LG경제연구원 ‘영업 중심 기업에서 마케팅 중심 기업으로’
기업은 사업 전개 방식에 따라 크게‘영업 중심 기업’과‘마케팅 중심 기업’으로 나뉜다. 영업 중심 기업은 가지고 있는기술 역량, 생산 역량 등을 바탕으로 최선의상품이나 서비스를 만들어 내고 이를 파는방식으로 사업을 한다. 기본적으로 좋은 제품을 만들면 잘 팔린다는 사고에 젖어 있다.
반면 마케팅 중심 기업은 시장의 흐름을 읽고 고객을 정의한 다음, 이들이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 찾아내어 이를 만족시킬 수 있는 상품이나 서비스를 만들어 제공하는 방식으로 사업을 한다. 고객의 가려운 곳을 제대로 긁어주지 않는 제품은 팔리지않는다고 믿는다.
두 가지 유형 중 어느 유형이 수요자 중심의 산업 패러다임에 더 적합한지는 굳이 설명할 필요가 없을 것이다. 그러면 어떻게 해야 마케팅 중심 기업으로 거듭날 수 있을까?
무엇보다 고객 및 시장과의 접점을 최대한 넓혀야 한다. 영업중심 기업은 보통 고객서비스센터나 영업사원을 통해 시장과 접촉한다. 하지만 고객의 욕구가 다양해지고 복잡해지는 시장 환경에서 이러한 단면적인 접근으로 시장의 흐름을 제대로 읽고 고객들이 원하는 것을 정확하게 알아낸다는 것은 불가능하다.
자사의 고객서비스센터나 영업사원은 물론 광고, 웹사이트, 인터넷, 각종 미디어, 한 걸음 더 나아가 경쟁사의 제품, 광고, 매장 등으로까지 고객 및 시장과의 접점을 넓혀 끊임 없는 상호작용을 하지 않으면 안 된다. 그렇지만 지속적인 상호작용을 통해 시장의 흐름과 고객의 니즈에 대해 많은 정보를 얻었다고 해도 거기에 그치면 아무런 소용이 없다. 그래서 필요한 것이 상호작용의 결과를 바탕으로 소비자들이 진정으로 원하는제품을 개발하고 생산하도록 다양한 로드맵을 마련하고 활용하는 것이다.
우선 마케팅 활동을 통해 얻어진 정보를 가지고 마켓로드맵을 작성한다. 동시에 상품, 서비스,응용 기기, 기능, 사양, 부품, 공정 등에 대한 정보에 기초하여 제품 로드맵을 준비한다. 제품을 개발하는 R&D 부문에서는 가지고 있는 기술 역량과 기술 트렌드를 보고 기술 로드맵을 그린다. 이렇게 만들어진 다양한 로드맵은 기업의 마케팅 기능, 생산 기능, R&D 기능 사이의 원활하고 긴밀한 의사소통을 가능하게 하는 핵심 수단이 된다.
또한 기업이 보유하고 있는 기술 역량, 생산 역량과 사업의실질적 동력이 되는 중심 제품 및 서비스를 이어주는 연결 고리 역할을 한다. 뿐만 아니라 시장과 제품, 기술 간의 차이를 식별할수 있도록 도와주고 그러한 차이를 극복하기 위한 방안까지 제시해 준다. 고객 및 시장과의 접점 확대, 다양한 로드맵의 작성 및 활용을 통해 만들 수 있는 최선의 제품이 아니라 팔릴 수 있는 최선의제품을 만들어 내는 기업이야 말로 새로운 패러다임이 요구하는 기업이다....LG경제연구원 김영민 상무
웹사이트: http://www.lgeri.com
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