신용카드 마케팅에 대한 이론과 실제 접목한 책 나와
신한카드 최동원 차장
이 책은 탁승호 단국대 교수의 추천사 내용처럼 우리나라에서는 처음으로 신용카드 마케팅에 대해 전문적으로 연구한 저서라는 점에서 의미가 크다.
즉 우리나라의 신용카드 시장은 세계 어느 곳에서도 유례가 없을 만큼 비약적인 발전을 했으나, 번역서는 있었어도 우리의 시각에서 서술한 신용카드 마케팅 서적은 없었다는 것.
실제로 이 책의 저자인 최동원 차장은 1993년에 신한은행에 입행해 2002년 6월 신한카드가 창립할 때까지 줄곧 카드 마케팅 업무를 담당했으며, 지금도 신한카드 상품개발팀에서 상품 기획 등을 담당하고 있다.
신한카드의 개인별 수익성 분석시스템, 신청 및 행동평점 시스템, 리볼빙 시스템 등을 비롯해 F1카드, 뉴플래티늄카드, 인피니트카드 등의 신상품과 대교눈높이, LIG화재(구 LG화재), 신한생명 등 다수의 제휴카드가 그의 손을 거쳐간 만큼 이 책은 신용카드 마케팅 전반에 대해 이론과 실제가 조화되어 있다는 평가를 받고 있다.
이 책의 또 하나의 장점은 포인트 마케팅, 연회비 마케팅, 할인 마케팅, 여성 마케팅, 상류층 마케팅 등 현재 신용카드 마케팅에서 수행되고 있는 모든 마케팅 형태를 총망라했다는 것
각 마케팅 별로 성공 포인트를 짚어내고 성공과 실패사례를 분석했으며, 유의할 점과 놓치기 쉬운 부분들을 체크했다. 또 최근까지의 성공적인 해외 마케팅 사례도 정확한 데이터를 통해 소개하고 있다.
신한카드 최동원 차장은 “미국의 모 컨설팅 회사가 신용카드 마케팅 툴을 팔러 왔다가 오히려 배워갔다는 에피소드가 있을 정도로 우리 신용카드 시장의 발전은 눈부시다”며 “각각의 마케팅 사례들을 이론 중심으로 소개하는 것이 아니라, 실제 현장에서 어떻게 활용되었는지, 현장에서 부딪치는 문제는 어떤 것들이 있었는지, 예상 밖의 결과들은 무엇이었는지를 전달하기 위해 노력한 만큼 신용카드뿐만 아니라 다른 업종의 마케팅을 담당하는 사람도 도움을 받을 수 있을 것이라 자신한다”고 말했다.
※ 책 주요 내용
· 여성 소비자들은 판매촉진에 약하다. 일반적으로 여성들은 남성보다 세일에 더 민감한 것으로 알려져 있다. 단순히 가격을 낮춘 세일뿐만 아니라 사은품을 주는 것, 덤으로 주는 것 등 모든 판매촉진은 여성들의 소비를 증대시킨다. 판촉물 때문에 필요 없는 물건을 구매하기도 한다.
그러나 한편으로는 값비싼 명품브랜드를 미련 없이 사고 마는 것도 여성 소비자들이다. 양면성을 가지고 있는 것이다. 하찮게 느껴지는 판매촉진에 약하지만 자신의 이상형을 반영하고 차별적인 이미지 관리에도 남다른 애착을 갖고 있다.
· 카드사의 경우 수익이 높은 상위 20%의 고객을 자세히 들여다보면 일반 기업과는 다른 모습임을 알게 된다. 일반 기업의 경우 상위 20%는 소비가 많고 자금력이 우수한 상류층을 의미하지만, 카드사의 상위 20%는 어찌 보면 잠재 부실가능 고객이다. 이들은 현금서비스를 많이 쓰고, 가끔씩 길지 않게 연체도 한다. 따라서 이들은 적극적인 마케팅보다는 오히려 장래의 부실을 미연에 막기 위하여 디마케팅을 해야 하는 것이 아닌지 고민을 하게 하는 집단인 것이다.
사회적으로 정작 상류층이라고 인정되는 고객들은 카드를 많이 사용하지 않으며, 사용하더라도 주로 카드사의 수익에는 별로 도움이 되지 않는 일시불 구매를 이용한다.
· 상류층은 보수적이고 형식을 존중한다.
상류층은 어느 나라든 크게 변화하거나 튀는 것을 좋아하지 않는다. 자기 자신의 기존 이미지를 쉽게 바꾸지 못하고, 타 경쟁사에서 아무리 좋은 조건을 제시해도 쉽게 기존 거래처, 은행, 매장 등을 바꾸지 않는다. 쇼핑을 할 때도 유행에 민감하거나 파격적인 것에 부담스러워 한다.
그리고 조그만 선물이라도 예쁜 포장지에 싸여서 ‘ㅇㅇㅇ님 귀하’라고 쓰여 있는 것을 받고 싶어 한다. 실속 있지만 누구나 받을 것 같은 선물에는 전혀 감동하지 않는다. 또한 예상하지 못한 돌발적 이벤트보다는 미리 상황이나 절차 등을 설명해주고, 예약된 것을 좋아한다. 상류층의 이러한 특성으로 인해 일단 신뢰가 쌓이면 평생 파트너가 될 수 있다.
· 카드 이용자 특히, 카드대출 이용자는 신용카드 이자율보다 이용한도에 더 민감하게 반응한다. 신용카드의 현금서비스나 론 이용자들은 일반적으로 은행의 양호한 조건의 대출을 이용하기 어려운, 신용도가 상대적으로 낮은 고객이거나 이미 은행의 대출을 이용하고 있는 고객이다. 이러한 고객들은 다른 수단으로의 차입 기회가 적어 이자율보다는 이용한도에 더 관심을 갖는 것이다.
이러한 특수성으로 인해 신용카드의 이자율은 수요자보다는 공급자에 의해 결정되었고, 시장금리와 연동하지 않는 경직성을 가지고 있다.
· 신용도에 따른 고객 분류와 더불어, 타깃 고객을 어떻게 설정하느냐도 매우 중요하다.
2004년에 국내의 한 카드사가 현금서비스나 할부를 이용하는 고객이 수수료율을 어느 정도 알고 있는지 조사한 적이 있다. 이 자료에 따르면 현금서비스 이용자의 평균 36%, 할부 이용자의 평균 23%만이 수수료율을 대충 알고 있었다. 즉, 수수료율에 대한 인지도가 상당히 낮다는 것이다. 앞서 설명한 카드대출 이용자는 금리보다는 한도에 더 민감하다는 신용카드의 가격 특수성에 귀결된다. 더 흥미로운 결과는 수수료율을 인지하고 있는 고객층은 수수료율이 부담되고 수수료가 아까워도 줄이지 못하고 사용할 수밖에 없다는 입장이다.
· 항공사 제휴카드는 해외 비즈니스가 잦거나 여행을 선호하는 고객이 주로 이용하며, 이용액이 높고 연체가 적은 것으로 나타나 있다. 즉, 이용 고객층이 무척 우수한 것으로 평가되고 있다. 그러나 항공마일리지 비용이 적지 않고, 고객의 항공권 이용과 관계없이 카드 이용실적이 있으면 무조건 항공마일리지 비용을 항공사에 선지급하는 형태의 제휴가 많기 때문에 카드사 수익 악화의 요소로 작용하고 있다.
또한 카드사에서 선지급한 항공마일리지 비용이 고객의 서비스 이용으로 연결되는 확률이 높지 않아, 서비스를 이용하지 않음으로 인해 발생하는 낙전수입을 항공사에서 차지하고 있다. 카드사 입장에서 보면 불공평한 제휴관계라 할 수 있다. 그러나 앞서 보았듯이 항공사 제휴카드 고객이 무척 우수한 것으로 평가되기 때문에 우량고객의 유치 및 이탈방지 차원에서 항공사 제휴는 계속 유지되고 있다.
신한카드 개요
신한카드는 신한금융지주회사의 자회사로, 2002년 6월 신한은행에서 분사해 전업카드사로 출범한 신용카드 회사이다.
웹사이트: http://www.shinhancard.com
연락처
신한카드 전략혁신팀 과장 이재영 02-6262-7363 016-284-8441 이메일 보내기
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7월 7일 11:36