현대해상, 보험대상 시상
◆ 설계사 부문 대상 김휘태씨
보험설계사라면 누구나 꿈꾸는 최고의 영예인 연도대상‘대상’. 99년 입사하자마자 신인상을 거머쥐고 매년 동상·은상·금상에 이어 3년 연속 내리 보험왕을 차지한 설계사가 있어 화제다.
‘튀어야 산다’는 그의 영업전략은 이미 업계에서 소문이 자자하다. 늘 웃음으로 하루를 시작할 정도로 젊은 감각을 유지하는 그는 연령대별로 옷을 가지고 다닌다. 직장인이 대부분인 20~30대 고객을 만날 때에는 최근 유행하는 캐주얼 정장, 40~50대는 심플하고 단정한 정장, 일상에 지친 주부들 앞에는 화려한 색상의 옷과 촌스런 선글라스로 신선한 웃음을 선사한다. 40대로 연 매출 25억원을 올리는 그이지만 주택가를 방문할 때는 나비 넥타이를 하고 머리에 노란색 스프레이를 뿌린다.
그에겐 고객 누구나가 ‘이모’고 ‘형님’이다. 고객을 처음 만나 느끼는 장벽을 허물고자 친근감 있는 호칭을 사용하며 고객 속으로 다가간다.
매 시간대별 고객관리 노하우로 3,000명의 충성고객 확보
근로자와 개인사업자는 오전 10시부터 오후 2시까지 찾아 다닌다. 음식점은 오후 3시~오후 5시, 가정집은 오후 6시~오후 9시, 오후 9시부터 새벽까지는 회사 기숙사·야간 근로자·자영업자를 만나는 것이 그의 영업활동 수칙이다. 고객의 라이프 스타일에 맞춰 새벽부터 밤늦게까지 단 하루도 빠지지 않고 고객을 찾아 나선다.
“하루 3건 이상 보험 체결이 되지 않으면 집에 가지 않는다”
그의 좌우명은“처음처럼”. 초심을 잃지 않기 위해 노력하는 그는 정상에 오른 지금도 하루 3건 이상 보험 체결이 되지 않으면 집에 들어가지 않는다.“공휴일과 일요일이 없었으면 좋겠다”라고 말할 정도로 그의 성실성은 자타가 공인한다.
노래를 잘하기로 소문난 그는 아무리 바쁜 일정이 있어도 청주교도소, 독거노인 및 장애인 시설등을 찾아가 직접 기타 치며 노래하는 자기만의 공연을 펼치고 있다. 생활필수품을 기증하고 급여에서 정기적으로 기부도 하며 나눔의 길을 걷고 있는 것. 작년부터 시작한 1,000원 기부도 꾸준히 해오고 있다. 보험계약을 체결할 때마다 1건당 1,000원씩을 본인이 직접 만든 모금함에 넣고 모금함에 돈이 꽉 차면 불우한 이웃에게 모금함을 전달한다.
대기업에서 12년간 근무하다 그만두고 개인사업을 시작했으나 살고 있던 집과 퇴직금마저 모두 날리고 무일푼 빈털터리의 뼈아픈 좌절을 딛고 3관왕의 자리에 오른 그이기에 감회는 더 크다. 스트레스가 쌓이면 최신 유행의 댄스 음악을 크게 틀어놓고 흥에 겨워한다는 그는‘무일푼의 적지 않은 나이에 자신을 받아 준 현대해상에 남아 3,000명이 넘는 자신의 고정고객을 끝까지 책임지고 싶다”고 말한다.
◆ 대리점 부문 대상 김국섭씨
‘고객에 대한 사랑, 일에 대한 자신감과 열정을 보이면 고객은 반드시 움직입니다” 하루 15시간 이상 일하는 개미의 부지런함으로 현대해상 보험 2관왕에 오른 김국섭씨가 힘주어 말하는 영업 노하우이다.
연 매출 26억원으로 웬만한 중소기업 매출을 능가할 만큼 판매실적이 뛰어나 ‘보험왕’타이틀을 2년 연속 거머쥔 그는 신학대학을 졸업한 독실한 신앙인이다.
대학교수들을 상대로 한 예체능 분야의 외국서적을 수입·판매사업을 하던 중 IMF를 맞아 어려움에 처했을 때, 그는 남에게 도움을 줄 수 있는 보험 영업에 관심을 갖고 스스로 현대해상을 찾아가 입사했다.
“인맥에 의존 않는 개척영업이 나만의 영업 노하우”
“고객이 무얼 필요로 하는지를 항상 고민하라”
“보험은 믿음과 신뢰를 파는 것”이라고 말하는 그는 처음 고객과의 첫 만남에서 결코 보험 가입 권유를 하지 않는다고. 보험계약과는 무관한 세상 사는 이야기만 한다. 상대를 편안하게 해주고자 하는 그의 배려다. 최근 근황부터 살아가는 이야기를 들어주고 고민하는 문제에 대해서는 해결방안을 같이 찾아주는 인생 상담사 역할을 하다보니 어느새 고객이 마음의 문을 열고 먼저 보험컨설팅을 의뢰해온다는 것. 알고 지낸 지 2년이 지난 후에 계약 1건이 성사된 경우도 있다고. 그는 인맥에 의존하지 않고 철저하게 개척영업을 시도하는 것이 오늘의 자신을 있게 한 영업 노하우라고 한다.
그는 입사초기부터 주로 개척영업을 실시하고 화재보험, 직원단체상해보험, 고소득 전문직을 대상으로 한 하이라이프 VIP보험에 역점을 두고 영업활동을 펼쳤다. 중소기업 CEO 와 40~50대를 주 타깃으로 삼았으며‘CEO 에게는 VIP보험, 직원에게는 단체상해보험, 회사 대상으로는 화재보험’을 연계판매했다.
그의 일상은 아침 6시부터 자신의 몸에 맞게 직접 개발한 기체조 운동과 검도로 하루를 시작한다. 많은 고객들을 상담해야 하고 간혹 직설적인 발언과 돌출반응을 하는 고객을 만나도 당황하지 않도록 자기 수양을 하는 것. 특히 검도는 자신의 마음을 들키지 않고 상대방을 설득시키는 방법을 자연스럽게 익히는데 도움을 준다고. 하루종일 고객을 만나고 저녁 시간에는 다음날 일정을 짜고 서류를 챙긴다. 별다른 일정이 없는 한 밤 9시에 하는 뉴스를 시청하고 고객의 자산관리를 위해 법인세/상속/세법등 재무설계 관련 공부를 한다. 기업체 CEO들이 주 고객이라 법률 및 금융지식은 필수품이라는 것. 요즘은 고객들의 수준이 높아져 끊임없는 자기계발 노력이 필요하다고.
열심히 공부한 덕분에 채권이나 대출문제로 어려움에 처한 고객들에게 조언을 하고 도움을 줄 수 있을 때 큰 보람을 느낀다고 한다.
그는 매일 일기를 쓴다. 하루 일과를 정리하며 자신의 부족했던 부분을 스스로 점검하고 내일을 준비하며 마음을 다스리는 중요한 시간이라고.
봉사활동도 꾸준히 행하고 있다. 국제라이온스 클럽의 총무를 맡아 아프리카, 소말리아등 후진국 사람들의 각막 이식 수술비 지원 활동에 적극 참여하고 있다. 최근에는 소외계층 이웃을 소개 받아 개별적으로 후원하고 있다. “내가 행복하기 위해선 남도 행복해야 한다’고 믿는 그는 많은 사람에게 도움을 주고 배려하며 살겠다고 말한다.
고객을 가족적인 분위기로 이끌고 그들의 개인사까지도 일일이 기억하고 챙겨 자연스럽게 계약을 체결하는 프로 세일즈맨으로 통하는 그는 고객과의 약속은 반드시 지켜야 한다고. 밑천 없이 일하면서도 남들에게 도움을 줄 수 있는 보험업을 선택한 것은 정말 잘한 일이라고 그는 말한다. 고객의 경조사는 아무리 먼 곳이라도 반드시 찾아간다고. 스트레스가 앃이면 가족과 함께 영화 보기, 족욕, 스트레칭, 기도, 화초, 등산등의 여가시간을 통해 해소한다.
그는 보험은 설계사를 위한 것이 아니라 계약자 자신을 위한 것임을 알리는데 많은 시간을 할애하고 있다. 그러한 인식이 선행되어야 고객이 보험에 관심을 갖고 자신의 권리를 찾을 수 있다는 것. 따라서 그는 보험을 들어준다는 말은 맞지 않다고 강조한다. 그는 “다음 목표는 대한민국 보험업계의 최고 정상”이라며 수상소감을 덧붙인다.
현대해상 개요
현대해상은 1955년 3월, 국가경제발전과 국민복지증진을 기업사명의 기치로 해 해상보험 전업 회사로 보험업에 진출했다.
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현대해상 기획실/경영기획팀 김화영 02-3701-8033
