전북은행장 미국 우수지방은행 벤치마킹
이번 방문에서 지역은행과 대형은행의 수익창출모델과 경영전략전반에 대해 심도 있는 의견교환과 벤치마킹을 하였음. 특히 미국 지역은행의 대 고객관계관리를 비롯한 차별화 전략을 비롯하여 수수료사업의 전개 내용과 은행의 바람직한 수익구조 기반구축 등에 있어 집중적인 탐구를 할 수 있었음. 아울러 미국 지역은행과 대형은행이 대형화/증권화/국제화에 어떻게 대응해 왔는지를 집중적으로 스터디 할 수 있었음. 이는 국내에서 도입예정으로 있는 자본시장통합법이 발효될 경우 국내금융시장에서도 상당한 변화가 불가피 한 바 이런 변화추세에 지방은행이 어떻게 대응할 수 있는지에 대해 중요한 시사점을 얻을 수 있었음.
미국 델라웨어 주에 위치하고 있는 윌밍턴은행은 100년이 넘은 역사를 갖고 있었으며 현재 약 2,500명의 직원이 미국내 50개주와 해외 59개국에 네트워크를 구축하고 이들 고객을 대상으로 영업활동을 전개하고 있는 우수지역은행임. 이 은행은 약 30조원 정도의 자산규모를 갖고 꾸준하게 성장해 왔는데 매우 특징적인 것은 고객서비스에 중점을 두고 있었음.
즉 고객 개개인을 매우 중요하게 대우하고 있었는데 고객에 대한 접근관점 내지 시각에 있어서 거래건별로 접근하기 보다는 매우 긴밀한 인간관계 및 고객관계관리를 진행하며 총체적인 관점에서 금융서비스와 어드바이스를 제공하고 있었음. 이는 윌밍턴 은행이 지역은행으로서 특유의 경쟁력을 확보할 수 있는 중요한 원천이 되고 있었음. 아울러 직원들 역시 장기적인 관점에서 고객의 진정한 성공을 유도하는데 최선을 다한다는 점에서 깊은 인상을 받았음. 이는 국내 은행들이 대부분 거래건별로 고객을 바라보는 시각과 달리 헌신적인 고객관계관리(CRM)와 고객 성공에 기초한 경쟁력 강화라는 관점을 일깨워 주었음. 특히 국내 금융시장환경이 급격하게 변화되더라도 은행 경쟁력의 기본은 고객관계관리라는 점에서 시사하는 바가 큼.
한편, 국제거래에서 전북은행의 주거래 은행인 와코비아 은행은 우수한 지급결제시스템을 보유하고 있어 국내 여러 은행의 국제거래 파트너 은행이기도 함. 이 은행은 최근 북한의 BDA 계좌문제가 원활하게 해결될 수 있도록 중계한 은행이기도 하며, 전북은행과는 약 20년이상 거래관계를 유지하고 있음.
이 은행은 직원이 108,000명, 자산규모가 약 800조원에 이르고 년간이익도 약 8조원을 상회하는 대형은행으로 당기순이익의 연간 성장률이 22%에 이르고 있음. 이 은행은 이자수익(Interest Income)과 비이자수익(Fee Income)의 구성비가 50:50으로 균형이 잡혀 있어 은행수익구조의 안정성을 엿볼 수 있었음. 또한 국내와는 달리 미국 대형은행들이 비이자수익 부문의 영업을 얼마나 중시하는지를 실감할 수 있었음.
국내 예금은행 전체의 수신고를 합한 금액보다 많은 초대형은행임에도 지속적인 성장세를 유지하고 있는 이면에는 투자은행업무를 비롯한 신용카드 업무 및 국제거래 중계 등 제반 수수료사업에 심혈을 기울이고 있다는 점에서 국내은행 전략에 시사하는 바가 매우 큼.
국내은행의 비이자수익 부문은 17%내외이고 지방은행은 6.5%에 불과한 현실을 생각해 볼 때 앞으로 국내은행들이 중점을 두어야할 방향을 알 수 있음. 특히 국내에도 자본시장통합법이 발효되면 전통적인 은행예금보다는 투자상품에 대한 선호도가 높아지게 되고 이에 따라 은행권은 조달금리의 상승추세에 따른 예대마진의 축소/ 순이자마진(NIM)의 축소는 불가피할 것이므로 국내은행들도 모두 Fee-based Business를 대폭 강화하지 않을 수 없을 것임. 이런 관점에서 향후 대응전략과 관련하여 시사하는 바가 큼.
이번 미국방문을 통해 규모가 작은 지방은행이 향후 전개될 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서는 확실한 차별화전략을 가져야 한다는 점에서 먼저 고객의 성공을 도모하는 은행으로 거듭나야 함을 절감할 수 있었음. 이런 관점에서 대 고객관계관리에 만전을 기해야 한다는 점과 수수료사업의 중요성을 자각하고 겸업화 역량을 키워나가야 한다는 점을 인식할 수 있었음.
아울러 자본시장통합법이 발효될 경우에 대비하여 규모가 작은 지방은행들은 서로 적극적인 협력을 통해 상생전략을 전개해 나가야 시너지효과를 거양할 수 있고 바람직한 수익구조를 확립할 수 있는데 이런 관점에서 공동대응방안도 검토되어야할 시점임을 인식할 수 있었음.
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