전경련중소기업협력센터, ‘중소기업의 TV홈쇼핑 활용전략’ 보고서 발간
TV홈쇼핑은 생산자-도매-소매의 유통경로를 최소화하여 상품을 저렴한 가격에 공급할 수 있다는 점과 초기 투자비 및 상권의 제약이 상대적으로 적다는 점, 브랜드 인지도보다는 상품의 독창성과 질이 많은 영향력을 행사한다는 점에서 중소기업이 활용하기에 적합한 판매채널이라고 할 수 있다. 실제로 TV홈쇼핑에 참여하고 있는 기업의 77.2%가 TV홈쇼핑 판매가 기업경영에 긍정적인 영향을 가져왔다고 평가하고 있다.
저렴한 가격과 상품의 참신성만으로는 TV홈쇼핑에서의 성공을 기대하기 어려우므로 TV홈쇼핑에 적합한 맞춤형 상품을 개발하여 소비자를 공략하는 것이 필요하다. 예를 들어 가격이 지나치게 저렴할 경우, 한정된 방송시간 동안 높은 매출을 올리기가 어렵고 배송비 등 부대비용의 부담이 크기 때문에 TV홈쇼핑 상품으로 적합하지 않다. 최소 4~5만원 이상의 가격대를 형성해야 한다. 또한 많은 중소기업들이 상품의 뛰어난 기능만을 강조하는데, 이 경우 효과 등을 검증할 수 있는 객관적 자료가 요구되기 때문에 오히려 TV홈쇼핑 상품으로는 기피되는 경향이 있다.
본 센터의 「TV홈쇼핑 실태조사」에서도 현재 TV홈쇼핑을 활용하고 있는 중소기업의 판매전략으로 저가전략보다는 제품의 질 향상과 효과적인 방송시연 구성, 패키지 구성 등의 전략이 더 선호되고 있는 것으로 나타 났다.
그 결과 중소기업의 45%가 TV홈쇼핑 판매 후 30%이상의 매출증가를 이루고 있으며, 아울러 중소기업 브랜드의 인지도 향상, 판로개척 등의 효과를 보고 있는 것으로 조사되었다.
한편, 중소기업의 TV홈쇼핑 판매시 TV홈쇼핑사들의 판매수수료가 부담이 되고 있는 것으로 나타났다. 현행 상품 판매액의 30~50% 수준인 판매수수료를 중소기업들이 희망하는 10~30%대로 조정하는 방안을 홈쇼핑사들이 중소기업 판로지원이라는 측면에서 적극 검토할 필요가 있다.
본 보고서는 중소기업의 TV홈쇼핑 활용전략으로 지나친 저가나 고가전략을 피하고 패키지와 사은품을 적절히 이용하여 소비자에게 최적의 가격만족을 제공할 필요가 있다고 강조하였다. 또한 소비자 만족을 위해 상품의 신속한 선입고와 세심한 포장을 통해 홈쇼핑사의 원활한 배송지원과 반품을 방지할 것과 방송내용이 보관되고 있어 공정위, 시민단체, 소비자의 고발이 용이하므로 허위, 과장된 표현을 쓰지 말 것을 제안하였다.
중소기업의 TV홈쇼핑 활용 Keyword
1. 최적의 가격만족을 제공하라. 저가나 고가는 피하고 패키지 전략을 활용하라
2. 소수의 매니아층을 위한 제품보다는 수용층이 형성되어 있는 상품으로 공략하라
3. 식품 및 건강식품의 기능성을 지나치게 강조하여 신뢰성을 떨어뜨리지 마라
4. 틈새시장을 공략할 수 있는 상품으로 경쟁이 심한 시간대는 피하라
5. 홈쇼핑사의 눈에 띄기 위해 상품제안서는 상품의 특성과 업체가 원하는 마케팅 전략을 요약하여 효과적으로 작성하라
6. 소비자 만족의 극대화를 위해 신속한 배송을 준비하라. 상품의 선입고와 세심한 포장을 통해 원활한 배송과 반품을 방지하라
7. 허위, 과장된 표현은 하지마라.
전국경제인연합회 개요
전국경제인연합회는 1961년 민간경제인들의 자발적인 의지에 의해 설립된 순수 민간종합경제단체로서 법적으로는 사단법인의 지위를 갖고 있다. 회원은 제조업, 무역, 금융, 건설등 전국적인 업종별 단체 67개와 우리나라의 대표적인 대기업 432개사로 구성되어 있으며 여기에는 외자계기업도 포함되어 있다. 설립목적은 자유시장경제의 창달과 건전한 국민경제의 발전을 위하여 올바른 경제정책을 구현하고 우리경제의 국제화를 촉진하는데 두고 있다.
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연락처
전경련중소기업협력센터 김동현 선임조사역, 이윤경 연구원 02-6336-0618
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2017년 12월 19일 11:00