대한생명, “최상위 1% FP, 그들의 성공비결은?”
이번 설문에 참여한 이들은 지난 한 해 동안 평균 2억2천만원의 연봉을 받은 대한생명 최우수 FP들.
이들의 56%는 ‘성실과 신용’을 성공비결로 꼽았다. 일반적으로 영업활동에 있어 든든한 밑천으로 여겨지는 ‘인맥’이나 ‘주변의 도움’은 각각 13%와 7%에 그쳤다.
금융상품이 다양해지고 인터넷에서는 정보가 넘쳐나지만, 최고의 금융컨설턴트가 되기 위해서는 남들보다 한 발 앞서 뛰고, 더 많은 고객들과 더 자주 만나는 것이 바로 ‘성공의 황금열쇠’였다고 말했다.
이런 ‘부지런함’이 결국 고객들에게 ‘신뢰’를 주어 추가로 계약을 이끌어 내거나 고객의 지인을 소개받음으로써 높은 실적으로 이어진 것이다.
영업활동은 월·화·수·목·금·금·금
‘성실함’이 이들의 무기인 만큼 주말이나 공휴일에도 영업활동을 위해 보내는 시간이 많았다.
28%는 주말에도 고객 방문이나 경조사 참여 등을 통해 영업활동을 계속한다고 답했다. 14%는 재테크 관련 자료를 정리하거나 금융자격증을 따기 위한 공부를 한다고 말했다.
주중에 하지 못한 집안일을 한다는 의견은 여성 14%, 남성 5%를 차지했으며, 가족과의 외식이나 쇼핑을 한다는 응답은 남성(26%)이 여성(10%)보다 많았다.
남성FP는 1:多(단체), 여성은 1:1(개인) 방식의 영업활동 전개
그렇다면 상위 1% FP의 주요고객과 영업활동지역은 어디일까? 조사 결과 남녀FP간의 주요 고객층은 달랐다. 남녀간의 시장이 어느 정도 구분되어 있었다.
남성FP의 경우 기업체의 사무직원이나 공무원이 고객의 절반을 차지했다. 고객 중 전문직 종사자 비율도 19%를 차지해 여성FP(5%)에 비해 4배 가량 많았다. 여성 FP들은 시장 또는 상가의 자영업 종사자가 고객 10명 중 7명 가까이 됐다. 대체로 남성은 1:多(단체), 여성은 1:1(개인) 방식의 영업활동을 전개했다.
前職, 남성은 샐러리맨, 여성은 전업주부가 가장 많아
FP가 되기 전의 직업은 무엇이었을까?
남성FP는 일반 사무직 출신이 39%로 가장 많았다. 이어 자영업이 18%, 세일즈 13%, 서비스업 11%로 나타났다.
반면, 여성의 45%는 전업주부였다. 이외에 자영업 21%, 사무직 12%, 서비스업 7% 순이었다.
‘FP라는 직업을 갖게 된 동기’에 대해서는 남성의 42%가 일한 만큼의 소득을 올릴 수 있는 직업이라는 점 때문이라고 밝혔다. 여성FP는 주변의 권유에 의해서 시작했다는 답변이 55%로 소득에 대한 관심(30%) 보다 많았다.
2억원이 넘는 고액 소득자인 만큼 가정에서 자신의 소득이 차지하는 비중이 76%나 됐다.
특히, 여성FP의 55%는 주변의 권유로 일을 시작했지만, 현재 가구수입의 70%에 달할 만큼 경제활동에 있어서 왕성한 활약을 보이고 있었다.
최우수 FP들은 매월 789만원 정도를 보험, 주식(펀드), 부동산 등에 투자한다고 밝혔다. 또한, 교통비나 고객관리비 등 매달 255만원 정도를 영업비용으로 재투자하는 것으로 나타났다.
보험상품 한 가지를 판매하기 위해서는 적어도 4번은 방문해야
보험영업의 최고수들이지만 최종 보험계약을 체결할 때까지 평균 4번 정도 고객을 만난다고 한다. 고객의 재정상태를 파악하고 라이프스타일에 적합한 상품을 설계한 다음 추천하는 등의 과정을 거치기 때문이다. 달리 표현하면, 4번만 만나면 누구라도 내 고객으로 만들 수 있다는 뜻이기도 하다.
대한생명 상위 1%에 해당하는 FP들의 1인당 평균 보유고객은 710명.
이들의 56%는 고객관리를 위해 고객의 직장이나 가정을 직접 찾아가는 것이 가장 중요하다고 강조했다. 인터넷이나 휴대폰 등이 발달했지만 이는 보조적 도구에 지나지 않는다는 얘기다.
지난해 보험여왕을 차지한 울산지원단의 정미경 팀장은 “장기상품인 보험의 특성상 지속적으로 재테크 정보를 제공하고, 고객의 일상(日常)까지도 함께 하는 것이 성공의 비결”이라고 조언했다.
남성FP, 직장에서의 성공과 일에 대한 보람에 더 큰 관심
‘앞으로의 꿈’을 묻는 질문에도 남녀간의 차이가 뚜렷했다.
남성FP의 경우 소득보다는 직장에서의 성공과 일에 대한 보람에 더 큰 관심을 보였다.
여성의 61%는 소득증대가 FP로서의 목표라고 대답한 반면, 남성의 36%는 최고의 FP, 28%는 팀장이나 지점장 등 영업관리자가 되는 것이라고 답변했다.
이는 FP를 하게 된 동기를 묻는 질문에서 남성의 26%가 ‘자아실현’이라고 체크한 것에서도 살펴볼 수 있다.
FP 활동 시작 후 1년이 고비
지금은 영업의 고수들이지만 이들에게도 일을 관두고 싶었을 만큼 힘든 시절은 있었다. 10명중 6명 꼴인 61%는 FP 일을 시작하고부터 1년 안에 힘든 시기를 겪었다고 답했다. FP라는 일에 대해 낯설고 쉽지 않았지만, 1년이라는 시간만 지나면 진정한 홀로서기가 가능했다는 얘기다.
재미있는 것은, 일을 시작한 이후 아직까지 힘든 시기가 한 번도 없었다는 대답은 여성(26%)이 남성(13%)보다 많았다.
남성의 경우 전 직장에 비해 상대적으로 업무 강도 등이 높다고 느끼는 데 비해, 주부 출신이 많은 여성들은 자신의 노력만큼 소득을 올릴 수 있다는 FP의 매력이 더 컸던 것으로 보인다.
영업활동을 위한 정보 습득은 ‘신문’으로
금융컨설팅의 고수들은 ‘신문’에서 가장 많은 정보를 얻는 것으로 나타났다. 이들의 31%는 영업에 필요한 재테크 지식이나 경제 관련 정보를 습득하기 위해 매일 신문을 구독하며 관련 자료를 스크랩한다고 밝혔다.
주변 사람들로부터 정보를 취득한다는 답변도 26%로 많았으며, 인터넷 21%, 책 19%가 그 뒤를 이었다.
차분하고 꼼꼼한 사람들이 오히려 영업에서 두각
그렇다면 과연 보험영업의 고수들은 우리가 일반적으로 생각하는 것처럼, 인상이 좋고, 말을 잘하며, 외향적인 성격을 지닌 사람들일까?
이 세 가지 질문에 대해 89%는 자신의 첫인상이 좋다고 체크했다. 또한, 66%는 말을 잘하는 편이라고 말했다.
하지만, 자신의 성격이 외향적이기보다는 내성적이고 차분한 편이라고 밝힌 FP가 54%로 과반수를 넘었다. 여성FP에 있어서 일반적으로 꼼꼼하고 차분한 성격으로 알려진 A형 혈액형 보유자도 우리나라 평균치(34%)보다 많은 41%를 차지한 점도 눈에 띤다.
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