홈쇼핑, 엄마 마케팅 효과 톡톡
봄 개편을 실시한 GS홈쇼핑(대표 허태수)은 ‘지호엄마의 기찬 아침’과 ‘야옹맘의 지지고 볶고’ 등 엄마를 전면에 내세운 프로그램들을 신설했다. 이들 프로그램은 자신보다는 자녀와 가족을 위해 기꺼이 지갑을 여는 엄마들을 타깃으로 가족들에게 맛있는 음식을 만들어 줄 수 있는 식품이나 조리도구, 가족들의 건강을 챙길 수 있는 건강식품 등에 엄마 마케팅을 적극 활용해 성과를 거두고 있다.
4월1일(화) 오전 ‘지호엄마의 기찬 아침’은 정형화 된 쇼핑호스트의 인사 대신 오혜선 쇼핑호스트와 7살 배기 아들 지호의 좌충우돌 일상 모습으로부터 첫 방송을 시작했다. 아이와 책을 보다 어느새 졸고 있는 엄마, 아이를 따라다니며 밥을 먹이고 남은 것을 먹는 엄마, 아이보다 자전거를 더 못타는 엄마 등 아이를 키우는 엄마라면 모두 공감할 만한 내용을 방송 중간 중간 녹여내 동 시간대 평균보다 30% 이상 높은 시청률을 기록했다.
이에 앞서 3월 말부터 방송을 시작한 ‘야옹맘의 지지고 볶고’는 1%를 꿈꾸지만 평범한 99%에 속하는 엄마들의 지지고 볶는 주방 쇼핑 프로그램을 표방한다. 시청자들의 공감과 소통을 중요시하는 이 프로그램의 진행은 기존 홈쇼핑 방송과 사뭇 다르다.
프로그램을 진행하는 임효진 쇼핑호스트는 불특정 다수의 고객들에게 일방적으로 상품을 소개하고 사용법을 가르치려 하지 않는다. 대신 “서초동 야옹맘, 어디가세요? 채널 고정하세요”와 같은 옆집 엄마처럼, 혹은 아이 친구의 엄마처럼 편안한 대화체와 “저희 아들 도윤이는 32개월인데 씽크대에 뭐든 골인해요. 글라스락은 잘 깨지지 않아 좋더라구요”, 야옹맘은 얇게 지단을 부치기가 참 어려워요. 이럴 때 테팔 엑스퍼트 코팅 프라이팬이 필요하더라구요”와 같은 두 아이를 둔 엄마 입장의 진솔한 멘트를 주로 사용한다.
이 프로그램을 연출하고 있는 최순택 PD는 “프로그램명에 사용된 ‘야옹맘’은 아들딸 두 자녀를 두고 3년 안에 40평으로 이사하기를 목표로 하며, 자녀들을 고양이처럼 예뻐하는 이 시대 대한민국 20~30대 평균 엄마의 모습”이라며 “엄마 고객들의 공감을 불러 일으키기 위해 여성보다 훨씬 깐깐한 엄마의 눈높이에 상품과 방송을 맞추려고 노력한 결과 신설 프로그램임에도 불구하고 기존 프로그램보다 20~30% 높은 매출을 올리고 있다”고 밝혔다.
작년 가을부터 전파를 타기 시작한 ‘아이비맘의 101호는 사는 게 특별해’와 10년 넘게 GS홈쇼핑 최장수 프로그램 자리를 지켜온 ‘이진아의 똑소리 살림법’ 역시 주부이자 아이를 키우고 있는 엄마 쇼핑호스트를 적극 활용해 성공을 거두고 있다. 이들 프로그램의 시청률은 일반 홈쇼핑 프로그램의 2배가 넘는다. 판매액도 매 회 방송 마다 5~6억원의 매출을 거뜬히 올리고, 동일한 상품이라도 똑소리 살림법 프로그램에 등장하기만 하면 실적은 30% 이상 높아진다.
특히, 이들 프로그램은 GS이숍(www.gseshop.co.kr)에 커뮤니티를 마련, 엄마들을 활용한 입소문 마케팅에도 적극 이용하고 있다.
방송뿐 아니라 개별 판매 상품의 엄마 마케팅도 거세다. GS홈쇼핑은 작년 하반기부터 초등학생 자녀를 둔 30대 엄마들을 염두에 두고 24인치 HDTV LCD 모니터를 장착한 데스크탑 PC를 판매 중이다. 이 상품은 아이들과 함께 큰 모니터 화면으로 교육방송을 보면서 동시에 인터넷 검색을 할 수 있어 엄마들의 만족도가 높다. 컴퓨터 부품을 직접 따로 사거나 주변 기기 설치를 어려워하는 엄마들을 위해 복합기, 인터넷 유무선 공유기 등을 패키지로 묶어 판매하며 전문 설치기사가 설치까지 책임진다. 방송 시연 역시 PC의 고성능을 보여주기 위해 게임이나 캐드 등에서 엄마 고객들의 눈높이에 맞추어 미니홈피나 블로그나, 동영상 업로드 등으로 쉽게 바뀌었다. 이에 따라 대표적인 남성 상품이라고 여겨지던 데스크탑 PC의 여성 구매율이 절반을 넘어섰다. 주연컴퓨터의 경우 구매고객의 55% 이상이 여성이다.
한편, 엄마 마케팅이 뜨면서 엄마 쇼핑호스트 역시 덩달아 각광을 받고 있다.
GS홈쇼핑 여성 쇼핑호스트 28명 중 2/3를 차지하는 18명이 기혼 주부이며 그 중에서도 다시 2/3를 차지하는 12명은 육아를 병행하고 있는 엄마 쇼핑호스트다. 이들은 입사 당시부터 기혼인 경우도 있지만 대부분 쇼핑호스트 생활을 하며 결혼을 하고 출산한 경우가 대부분이다.
GS홈쇼핑 인사팀 하양욱 부장은 “주부들이 주 고객인 홈쇼핑 회사의 특성상 주부 직원들의 활약이 두드러진다. 출산 후에 살림과 육아에 대한 경험이 더해지면서 업무 역량도 한 단계 점프하는 경우도 많다”고 말했다.
GS홈쇼핑 개요
주식회사 GS홈쇼핑은 TV, 인터넷, 카탈로그, 모바일 등의 채널을 통해 온라인쇼핑 사업을 영위하는 회사다. 1994년 12월 (주)한국홈쇼핑(하이 쇼핑)으로 출범해 1995년 8월 하이 쇼핑으로 개국 했으며 1997년 3월 'LG홈쇼핑'으로, 2005년 3월 'GS홈쇼핑'으로 사명을 변경했다.
웹사이트: http://company.gsshop.com
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GS홈쇼핑 홍보팀 황규란 02-2007-4254