“건강식품 쪼개고 나누고, 의류 묶고 합치고”...불황기 홈쇼핑 마케팅 변화
◆ 쪼개고 나눠라
GS홈쇼핑(대표 허태수)은 지난 9월 이후 건강식품의 매출은 약세를 보이고 있는 반면 기존 건강식품을 소용량으로 나눈 소포장 상품이 전체 판매 수량에서 차지하는 비중이 급증하고 있다.
TV홈쇼핑의 대표적인 대용량 세트상품인 건강식품은 추가 구성 등을 통해 가격적 혜택을 주는 6개월에서 1년 분량을 판매하는 것이 일반적이다. 그러나 최근의 불황 여파는 6개월, 3개월, 심지어 1개월 분량으로 기존 상품을 쪼개고 나눈 소용량, 소포장 상품의 출시를 가져오고 있다. 불황기일수록 병원비를 줄이기 위해 가족들의 건강은 챙기고 싶지만 큰 돈 쓰기는 꺼리는 사람들이 많아졌기 때문.
GS홈쇼핑의 대표적인 건강식품인 ‘정관장 홍삼천국’은 30포 들이 6박스 단위로 판매해 왔으나 지난 달부터 소포장 상품을 출시했다. 기존 판매 상품인 6박스 3개월 분은 29만7000원, 새로 출시한 4박스 2개월 분은 19만8000원이다. 12월부터는 2박스 1개월 분을 9만9000원에 선보일 예정이다.
이들 상품에 대한 소비자 반응도 뜨겁다. 정관장 홍삼천국 4박스는 11월 들어 전체 판매 수량에서 차지하는 비중이 25%나 늘었다.
이렇게 소용량 소포장 상품이 주목 받자 GS홈쇼핑은 소비자 선택의 폭을 넓히기 위해 품목 다양화를 추진하고 있다. 작년까지는 대부분의 건강식품이 대용량 상품만 판매했지만 올해는 모든 건강식품이 소용량 소포장 상품을 선보이고 있는 것. 지난 달 출시한 ‘프리미엄 천연 종합 비타민 에너지버스터’는 10만9000원짜리 12개월 분과 6만8000원짜리 6개월 분을 동시에 출시했다. ‘정관장 홍삼정환’의 경우 15만3000원에 판매되는 3병짜리 상품이 메인이지만 5만1000원짜리 1병과 10만2000원짜리 2병 상품도 함께 판매 중이다.
기존에 없던 신용카드 무이자 할부 혜택이나 추가 구성 증정 등 소용량 소포장 상품을 구매하는 고객들을 위한 혜택도 크게 늘렸다.
GS홈쇼핑 건강식품 담당 차태웅 MD는 “경기 호황기에는 추가 구성을 더 많이 주는 대용량 상품의 매출이 90% 이상일 정도로 소포장 상품은 구색에 불과했으나 불황이 장기화되면서 이들 상품의 판매가 20% 이상 급증하고 있다”면서 “건강식품은 경기에 가장 민감한 상품군 중 하나지만 쪼개 파는 마케팅으로 소용량 소포장 건강식품이 불황무풍 상품으로 각광받고 있다”고 밝혔다.
◆ 뭉치고 합쳐라
반면, 단품 위주로 판매하던 중저가 의류는 묶어 파는 마케팅이 대세다. 기존 가격을 유지하지만 구성을 최저 2종에서 최다 7종까지 늘리고 있는 것.
GS홈쇼핑의 간판 의류 브랜드인 ‘론 정욱준’의 경우 지난 봄까지 남성 정장 2벌을 19만8000원에 판매했으나 올 가을 상품부터 기존 가격에 정장 2벌에 코트까지 무려 3벌을 세트로 묶어 판매하고 있다. 그나마 11월 중순 이후 5만원을 인하해 14만8000원에 판매 중이다. 정장 한 벌 당 5만원도 안되는 가격이다. 이 상품은 1회 방송에 2500~3000 세트가 판매되는 등 지난 봄보다 판매 수량이 50% 이상 늘었다.
두툼한 점퍼 2벌을 묶어 10만원 이하에 판매하기도 한다. ‘ZPZG 다운 패딩 세트’는 9만9800원에 오리털 점퍼와 패딩 코트로 구성되며 ‘SCCU by OPT 샤이니 패딩 2종’은 9만9900원에 ‘라쿤 후드 숏 패딩 점퍼’와 ‘롱 패딩 코트’ 등 2벌을 준다. 올 겨울 최신 유행 아이템을 묶은 이들 상품은 1시간 방송시 2500벌에서 3500벌씩 판매되는 등 불황에도 유례없는 고매출을 올리고 있는 효자 상품들이다.
5종, 심지어 7종까지 구성한 상품도 등장했다. ‘황인영 보엣 센티멘탈 블라우스’는 5만9900원에 블라우스 5종을 구성했으며 ‘에바주니 러브 니트’는 5만9900원에 니트 7종을 준다. 그야말로 블라우스나 니트 한 벌 당 1만원도 안되는 초특가다. 지난 21일(금) 오전에 방송된 ‘에바주니 러브 니트’는 1시간 만에 9600 세트를 판매했다. 단품으로 계산하면 무려 6만7200벌로 1분 당 1120개, 1초 당 18.6개를 판매한 셈이다. GS홈쇼핑 사상 최단 시간에 가장 많은 수량을 팔아 치운 의류 기록을 갈아치운 것이다.
GS홈쇼핑 패션팀 강성준 과장은 “작년까지 홈쇼핑의 의류 구성은 3종을 넘지 않는 것이 불문율이었으나 불황의 여파가 홈쇼핑 13년 간의 불문율마저 깨고 있다”고 설명했다.
GS홈쇼핑 개요
주식회사 GS홈쇼핑은 TV, 인터넷, 카탈로그, 모바일 등의 채널을 통해 온라인쇼핑 사업을 영위하는 회사다. 1994년 12월 (주)한국홈쇼핑(하이 쇼핑)으로 출범해 1995년 8월 하이 쇼핑으로 개국 했으며 1997년 3월 'LG홈쇼핑'으로, 2005년 3월 'GS홈쇼핑'으로 사명을 변경했다.
웹사이트: http://company.gsshop.com
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GS홈쇼핑 홍보팀 황규란 대리 02-2007-4254