무협, “중국 내륙시장이 열리고 있다”
한국무역협회 국제무역연구원(원장 이경태)의 「글로벌기업의 중국 내륙시장 진출사례 분석 및 시사점」 보고서에 따르면 한국 기업들이 상해와 북경 등 일부 연해 대도시에서의 판매확대에 여념이 없는 동안 경쟁기업들은 이미 내륙시장에서의 화려한 성공사례들을 쏟아내고 있다.
지난해 중국의 지역별 경제성장률이 높았던 지역은 내몽고, 섬서성, 중경시, 호북성 등의 내륙지역들로서 이들 지역의 성장률은 글로벌 경제위기에도 불구하고, 모두 13%대 이상이었다. 반면, 북경, 상해 등 그간 중국 경제성장의 기관차 역할을 담당했던 연해 대도시의 성장률은 9%에 그쳤다.
내륙지역의 소득수준 역시 높아졌다. 상해지역 대비 내륙지역별 소득수준을 보면 내몽고의 경우 2000년 상해지역 소득의 36.4%에 불과하던 것이 2007년에는 39.0%로, 하남성의 경우 35.5%에서 38.0%로, 산서성의 경우 34.1%에서 36.1%로 각각 상승했다.
따라서 우리 수출기업들도 내륙지역의 무한한 잠재가능성을 일찍 파악하고, 선발진출한 해외기업들의 성공사례를 참고하여 내륙시장 진출에 박차를 가해야 할 것으로 보인다.
중국 내륙시장 공략을 위해서는 먼저 부유층을 타깃으로 한 고급마케팅이 필요하다. 예를 들면 일본 평화당백화점의 경우 원래 본국에서는 서민 대상의 슈퍼마켓이었으나, 중국에서는 부유층을 타깃으로 한 고급백화점으로 호남성에 진출했다. 평화당백화점은 회원 포인트 카드제를 도입하였는데, 이는 과시욕이 강하고, 계층문화가 강한 내륙지역 주민들로 하여금 평화당 백화점에 대한 로열티를 형성하는데 큰 역할을 했다.
또한 내륙지역의 정부와 주민들에게 친근한 기업, 친근한 브랜드라는 인식을 심어주는 것이 중요하다. BMW는 중국 서부지역 진출을 위해 중경모토쇼에 최신식 모델을 출전시켜 현지 정부와 주민들에게 뜨거운 호응을 끌어냈다. 까르푸 역시 내륙지역에 매장을 오픈한 초기에는 판매상품을 현지에서 조달하고, 현지인을 적극 채용함으로서 순조롭게 현지사업을 진행할 수 있었다.
한편 GE는 중국 정부의 농민건강보험제도 시행에 앞서 기존의 고가 의료기기를 중국 농촌병원 보급형의 저가격 기기로 R&D하여 판매를 확대하고 있다. 그 외 샤프는 박형TV 판매에서 내륙지역일수록 이웃간 친목이 돈독하다는 점에 착안하여 입소문 마켓팅을 효과적으로 활용하고 있다.
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