대한상의, 인도 소비시장 5가지 성공 포인트 제시
육류를 좋아하지 않는 인도 소비문화의 특수성을 인식한 맥도널드는 채식주의자를 위한 메뉴를 개발하고 채식주의자만을 위한 직원도 따로 두었다. 여기에 ‘녹색 앞치마’를 두르도록 해 채식주의자의 거부감을 없앴다.
이러한 맥도널드의 현지화 마케팅은 경기 침체속에서도 빛을 발했다. 지난 해 시작된 글로벌 금융위기 속에서 대부분의 기업들이 부진을 면치 못한 가운데 맥도널드는 올해 매출액이 전년 대비 35% 성장할 것으로 내다보고 있다. 또 올해 안으로 약 3,200만달러(15억 루피)를 투자해 40개 매장을 신설(현재는 170개 매장을 운영)하고 2015년까지 약 1억 2,300만달러(57억 루피)를 투자해 180~190개 매장을 신설한다는 대규모 투자계획을 발표하고 있다.
대한상공회의소(회장 손경식)는 23일 발간한 ‘사례로 보는 인도 소비시장 진출전략’ 보고서를 통해 “최근 중국에 이어 일류 유통기업들에게 350조원 인도시장이 매력적인 투자처로 주목을 받고 있다”면서 “인도 소비시장에서 성공한 글로벌 유통기업들의 공통점은 철저한 현지화였다”고 조언했다.
실제로 인도 소비시장 규모는 350조원으로 중국(820조원)의 절반 정도지만 기업형 유통시장 규모는 연 40% 이상(중국 26%)의 고속 성장을 거듭하고 있어 많은 사업기회를 찾을 수 있는 것으로 보고되고 있다.
보고서는 ‘철저한 현지화’외에도 ‘중소기업보다는 대기업의 진출’, ‘현지 대기업과의 합작투자’, ‘현지 협력업체에 대한 지속적 투자’, ‘완전개방에 대한 적극적 대비’ 등 5가지 성공전략을 제시했다.
1. “철저한 현지화”
#2. 2004년 인도에 첫 진출한 네덜란드 슈퍼마켓 스파(Spar) 매장은 채식주의자들을 위해 육류 및 어류 판매대를 채식 매장으로부터 분리시켜 채식주의자들을 끌어들일 수 있었다.
보고서는 “인도의 전체인구 중 힌두교가 81%를 차지하는 등 이들은 종교상의 이유로 육식을 하지 않는 인구가 상당수에 이른다”면서 “어느 나라나 현지화가 중요하지만 인도에서의 현지화는 사업의 존립근거가 된다”고 강조했다.
2. “중소기업보다 대기업”
보고서는 “인도는 열악한 산업 인프라와 방대한 국토면적으로 마케팅 비용과 물류비용이 과도하게 소요되는 등 초기 투자비용이 매우 크다”면서 “중소기업보다는 대기업의 진출이 안전한다”고 조언했다.
이어 “메트로, 맥도널드 등 인도 진출에 성공한 기업들의 성공 사례를 보더라도 대기업의 막강한 자본과 기술력에 대한 노하우, 시장 정보력을 바탕으로 이루어진 경우가 대부분”이라며 “확실한 경쟁력 없이는 인도 시장에서 성공을 보장받을 수 없음을 방증하는 것”이라고 덧붙였다.
3. “파트너도 대기업으로”
#3. 월마트는 인도 최대 이동통신 사업자인 바르티(Bharti) 그룹과 50:50 합작투자를 맺었으며, 호주 최대 소매업체 울워스(Woolworths)도 인도 대기업인 타타손(Tata Sons)이 소유한 인피니티 리테일(Infiniti Retail)과 협력을 맺어 안정적 위치를 확보했다
대한상의는 “인도시장은 도매시장 진출시 100% 투자가 가능하지만 소매시장은 합작투자가 불가피하다”면서 “이 때 열악한 인도시장 인프라를 감안해 막강한 유통망, 숙련된 노동력을 보유하고 있는 대기업을 파트너로 두는 것이 중요하다”고 밝혔다.
4. “협력업체 투자는 필수”
#4. 2003년 도매시장에 진출한 메트로(Metro). 열악한 물류망으로 인해 진출초기 80%에 달하는 상품을 적시에 공급받기 어려웠다. 메트로는 이를 해결하기 위해 이듬해 현지 농· 어업 협력업체를 대상으로 유통기술에 대한 광범위한 교육을 실시해 성과를 거두고 있다.
영국 최대 소매기업 막스앤스펜서(Marks & Spencer)는 협력업체에 대한 투자를 통해 현지 조달 상품 비중을 20%에서 40%로 증가시킨바 있는데 이는 경쟁사 대비 높은 가격 경쟁력을 확보하게 되는 계기가 되었다.
보고서는 “열악한 인프라, 최신 유통기법에 대한 낮은 인지도 등으로 선진 유통기술 전파와 시설투자는 필수”라며, “이는 인도 정부와의 관계를 돈독히 하는데도 보탬이 된다”고 강조했다. 또 지역 공급업체와 발전적 파트너십을 구축해 유통구조를 선점하는 데도 필수적이라고 지적했다.
5. “언젠가 빗장은 풀려”
#5. 영국 테스코는 현재 인도 정부의 유통시장 개방에 대비해 정책변경을 예상하고 있다. 이에 따라 독자 브랜드를 표방한 슈퍼마켓을 출점할 계획을 준비 중에 있다.
마지막으로 보고서는 “앞으로 인도 유통시장이 완전 개방될 경우를 대비해 단독투자로의 전환을 준비해야 한다”면서 “이 시기 선점을 위해 지금을 본격 확장을 위한 과도기 단계로 보고 인도 소비시장에 대한 이해를 쌓아가야 한다”고 말했다.
대한상의 관계자는 “국내 기업들은 CJ오쇼핑이 인도에 진출하고 롯데쇼핑이 인도 진출을 준비하는 등 인도 소비시장에서는 걸음마 단계”라면서 “중국 시장에만 의존하기 보다는 인도 등 성장 잠재력이 높은 신흥 해외시장 진출에 박차를 가해야 한다”고 조언했다.
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