이창호칼럼-설득엔 청자의 욕망에 호소하라
LEECHANGHO SPEECH 이창호명인
둘째는 태도는 시간이 흐를수록 논리적으로 변한다. 사람들은 평소 태도에 일관성이 있어야 한다는 심리적 압박을 받고 있다. 만약 자기의 태도에 일관성이 없으면 몹시 긴장한다. 그래서 태도가 논리적으로 일관되지 않으면 사람들은 자발적으로 자신의 태도를 변화시켜 논리적이게 한다. 흥미로운 사실은 그런 태도 변화가 외부의 압력 없이 자발적으로 일어난다는 점이다.
설득의 효과는 누구를 어떤 상황에서 어떻게 설득하느냐에 달려 있다. 다양한 인간의 유형과 다양한 설득 상황을 조합하여 어느 부분을 공략할 것인지에 대해 전략을 세워야 한다. 인간의 행동 유형에 따라 상황에 맞추어서 화술(話術) 전략을 다양화하기 위해서는 화자가 그 만큼 설득 스피치에 대한 능력을 갖추어야 있어야 한다. 특히 청자(聽者)를 분석할 수 있는 능력이 뛰어날수록 설득의 효과는 비례할 수 있다.
먼저 설득화법 준비는 많이 하되 발표는 짧게 해야 한다.
발표는 될 수 있는 대로 짧게 하는 것이 좋다. 어떤 정해진 시간을 채워야 한다면 그렇게 하되 더 이상은 하지마라. 길고 산만한 발표를 하는 것보다 설득력 있고 간단한 대화를 준비하는데 더 많은 시간이 요구될 것은 분명하다. 그러나 그것은 그만큼 가치 있는 일이다.
두 번째는 당신의 목적을 진술한 다음에는 그것에 관해 어떠한 의심도 하지마라.
화자(話者)의 목적이 논쟁할 가치가 있는 것이라면 또한 진술한 만한 가치도 있다는 뜻이다. 일단 진술할 가치가 있는 것이라면 그것을 반복해서 주장하는 데 대해 걱정하지마라. 당신의 목적을 자주 그리고 다양한 방법으로 진술하는 것을 두려워 하지마라. 청자들이 당신 자신이 분명하게 밝히지도 못한 소망을 들어줄 정도로 동정적일 것이라고 기대하지마라. 화자의 목적을 적절하게 주장하지 못하는 것은 보통 자신이 그런 권리에 관해 갈등을 느끼고 있다는 표시이다. 화자의 갈등하고 있는데 어떻게 다른 사람이나 군중이 그것을 당신에게 해주도록 기대할 수 있겠는가.
세 번째는 화자가 찾아낼 수 있는 견해의 일치점이 무엇이든 거기에서 시작하라.
화자가 다른 사람과 공유하고 있는 신념과 욕망으로부터 시작하라. 화자가 완전히 다른 목적을 갖고 있는 집단에게 말할 때라도 일치점을 반드시 찾아내라. 화자의 그 집단 모두 진리의 존재를 믿는다. 둘 다 공동체에 관심을 갖고 있다. 이 점에서 화자의 상대방의 순수성을 알고 있다는 점을 분명히 해라. 겸손하게 굴지 말고 상대방의 견해를 이해하고 있음을 보여주어라.
일상생활에서 자신의 말이 무시당했다고 느끼는 사람일수록 사소한 일에서까지 이의를 제기한다. 또한 화자의 요구사항을 최소한으로 줄여라. 화자의 견해의 일치점에서 시작했다. 이제부터는 차이점을 최소한으로 유지하라. 어떤 발표에서든 단지 낮은 점수만을 얻을 수 있을 뿐임을 깨달아라. 잘못된 점이 많이 있다면, 그것들을 한꺼번에 모두 제기하지 마라. 그렇지 않으면 상대편이 압도당하거나 스스로를 무력하게 느끼게 될 것이다. 가장 중요한 한 가지 또는 많아야 두 가지 정도를 선택하라. 당신이 변화를 원한다고 제시하면서도 계속 일치점으로 되돌아가도록 하라.
네 번째는 청자의 욕망에 호소하라. 그러나 그것을 욕망과 동일시하지 마라.
그렇지 않으면 상대방은 욕망에 불타고 있는 것처럼 보이지 않기 위해 틀림없이 저항할 것이다. 은근히 호소하라. 많은 사람들에게 욕망은 가장 강력한 동기를 일으키는 감정이다. 그러나 대부분의 사람들은 그것을 인정하지 않는다. 당신의 말을 듣고 있는 사람이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지 보여주어라. 그러나 이것을 노골적으로 말하거나 상대방이 혜택 받기를 원하고 있다는 식으로 비추지 마라. 화자의 말을 듣고 있는 사람에게 화자가 원하는 것을 함으로써 생기는 명백한 혜택들에 대해 전달한 후, 가능하면 당신이 가지고 있는 고상하고 감정이 깃든 이유를 제공하라. 이를 통해 그 사람은 자신의 이익을 위해 행동하면서도 스스로를 고결하다고 느낄 수 있는 기회를 갖게 될 것이다.
한편 가장 효과적으로 메시지를 전달하는 부문이 있다면 그것은 광고의 세계와 마찬가지 기술이다. 광고는 가장 짧은 시간에 가장 효과적으로 선전하고 싶은 아이템을 제시하는 최고의 미학이다. 광고에서 사용되는 AIDEMA 법칙에 따라서, 설득 스피치의 효과를 구성해 보자. 아이드마란 눈에 띄게 해 주의를 모으고(Attention), 다른 점이나 특징을 어필하여 흥미를 주며(Interest), 청자의 욕구에 호소하고(Desird), 반복적으로 제시하므로 기억시키며(Memory), 제안을 받아들이도록 만드는(Action) 것이다. 여기에 들어 있는 것을 기억하고 활용한다면 설득에 매우 유용하리라 본다.
글/ 李昌虎 대한명인, 이창호스피치리더십연구소 대표, 스피치컨설팅지도사 제1호, 한국의 명장 20人 선정, 대표도서<스피치달인의 생산적 말하기> 외 16권 .www.speechkorea.org
(위 내용은 언론 매체가 무료로 사용할 수 있는 보도자료 형식의 칼럼 입니다. 단 사용할 경우 칼럼니스트의 소속과 이름을 밝혀야 합니다.)
이창호스피치 개요
이창호스피치는 2002년 10월1일 설립되어 창조시대, 스피치(소통)콘텐츠 전 분야를 아우르는 민간자격인 ‘스피치 지도사’를 최초로 개발하였다. 특히 대한명인(연설학)으로서 역사와 정통성을 자랑하며 스피치(소통)교육 이순신리더십교육 안중근평화리더십 이창호칼럼 강연 세미나 방송 경영컨설팅 위탁교육훈련 및 라이프코칭 등 스피치(소통)운동을 통해 창의적인 소통강국을 진행하고 있다.
웹사이트: http://www.speechkorea.org
연락처
이창호스피치리더십
홍보팀 이강문
02-353-9156
010-4439-0091
이메일 보내기
