중동 아프리카 입찰 시장 진출 잇달아
KOTRA는 『중동 오일머니를 잡아라 - 입찰지원센터 운영 1년의 성과와 활용확대 방안』보고서를 통하여 중동 아프리카 지역이 주요 플랜트 프로젝트는 물론 대규모 공공부문 조달시장으로 부상하고 있음을 지적하면서 中阿지역의 대폭적인 수출 확대와 입찰시장 진출을 위해서는 벤더 등록 등 실질적인 사전 준비가 필요하다고 밝혔다.
또한 동 보고서는 센터의 운영 성과와 성공 사례 등을 소개하면서 중동 아프리카 지역 입찰 시장에 성공적인 진출을 하기 위해서는 장기적인 전략을 구사할 필요가 있으며 입찰 지원센터의 지원이 필수적이라고 강조했다.
지난해 6. 1일자로 구축된 센터는 중동 아프리카 지역 입찰 및 플랜트 프로젝트 관련 정보를 수집, 제공하기 위한 對업계 창구 역할을 수행함으로써 입찰시장 접근을 효율적으로 관리, 지원하고 있다.
우리나라의 중동 아프리카 지역 건설 시장 진출도가 해마다 상승하여 2004년의 경우 우리나라 해외건설시장 전체 계약 수주 건수 224건 중 61건을 차지하였고 전체 계약 수주 금액 중 중동 아프리카 지역에서 차지하는 비중은 전체 74억 9천8백만 불 중 42억8천2백만 불로 이는 금액상으로 약 60%에 이르는 등 동지역은 우리나라 최대의 입찰 수주 시장이라하여도 과언이 아니다.
이러한 대규모 정부 조달시장 진출 및 플랜트 프로젝트 수주를 위한 대업계 정보제공의 일원화를 통해 신속, 정화한 정보 제공의 틀을 제공함은 물론 이라크 신정부출범 이후 치안안정기를 대비하여 재건 사업 관련 정보 및 주변국 활용 방안을 포함 중동 아프리카 지역 내 입찰 정보를 아우르는 지속적인 정보 제공 창구 역할을 수행하고 있다.
센터 구축 이후 2005.3.31일 현재 입찰관련 정보는 총 2204건, 플랜트 프로젝트관련 정보는 총 1499건, 입찰 및 기계 플랜트 시장정보는 총 320건 입찰지원센터에 게재되어 관련 업계 및 기관에 동 정보가 제공되었고 총 41개사의 벤더 등록 현황 및 벤더 등록 35건을 입찰지원센터 인터넷 사이트에 게재 되었다.
또한 중소기업에서 대기업에 이르는 총 16건의 입찰 및 계약 수주 성공 사례를 소개하였는데 대표적인 사례는 다음과 같다.
< 사우디아라비아 교육부 입찰 성공 사례 >
1. 입찰내용
입찰명 : 과학 기자재
발주기관 : 사우디 아라비아 교육부
수주 한국업체 : J사
2. 지원내용
국내 과학 기자재를 수출하는 J사는 중동 지역 전시회를 통해 사우디내 수요가 있음을 파악하고 리야드 무역관에 지사화사업을 신청하였음
무역관에서는 교육부에 벤더로 등록되어 있으며, J사의 제품을 교육부로부터 PQ 등록을 신속하게 진행할 수 있는 유력한 에이젼트를 물색하여 사우디 사무 문구류 전문 취급 업체인 E사를 연결하였음
E사는 J사의 교육부에 대한 PQ를 지원하기 위해 장기의 에이젼트 계약을 요구하였으나, 무역관에서는 약 1년간은 입찰을 위한 에이젼트 계약으로 유도하였고, E 사도 최종 합의하여 년간 200 천불 내외의 꾸준한 입찰 성공을 거두고 있음
< 쿠웨이트 발전소 및 다수 프로젝트 P.Q 통과 >
1. 입찰내용
프로젝트 명 : 아주르 북부지역 발전소 및 담수프로젝트 전기관련납품 P.Q 심사
P.Q통과일 : 2004.11.20
납품 내역 : 볼테지, 메터기계, 변압기, Automation Equipment & Systems Power ransmission&Distribution[Switchgear],
P.Q통과 한국 업체 : 효성중공업, LG산전
공사 계약금액 : 약 U$40,000,000(54억 Naira)
발주기관 : Ministry of Energy[구MEW]
2. 지원 내용
동 사업은 발주처인 Ministry of Energy[구MEW]가 총 공사비 30억불이상을 들여 실시하는 아주르 북부지역 발전소 및 담수화 플랜트 건설 대형 프로젝트임
당초 H중공업과 L산전은 미국 등 세계적인 기업의 독주와 특히 GCC국가 우선 원칙에 의해 한국산 기자재의 대 쿠웨이트 진출이 불가능하다고 판단, 진출 자체를 포기하였으나 당관은 쿠웨이트 시장의 가능성을 긍정적으로 판단, 당관이 운영하고 있는 건설기자재 밴더등록위원회 소속 담당자를 소개하고 적극적으로 추진하였음
작년 2004년 6월 P.Q 통과를 위해 1차 협의를 갖고 꼼꼼히 자료를 준비하고 제출한 결과 2004년 8월 P.Q에 1차 통과한 후 2004년 11.20일 P.Q에 최종 통과 하였음
이와 같이 P.Q통과 성공배경에는 건설기자재 밴더등록위원회 소속 담당자가 맨투맨식으로 발주처 담당자들과 유대를 가지며 기회가 주어 질 때마다 참고자료와 기술적 배경, 데이타를 적극적으로 먼저 제출하는 등 발주처와의 신뢰 관계를 구축하고 인적 네트워크를 형성했던 것이 주효하였음
3. 기대 효과
P.Q에 통과됨으로써 그 동안 외면 당하던 한국산 기자재의 대 쿠웨이트 진출을 위한 공급 자격을 획득하게 되어 입찰에 성공할 시 약 5천만불을 상회하는 국산기자재 수출 효과 기대
< 오만 Sohar Port Infrastructure 공사관련입찰 성공 사례 >
1. 입찰내용
입찰명 : Sohar Port Infrastructure 구축공사 기자재 납품
발주기관 : 주택 및 수/전력부
입찰성격 : EPC에 기자재공급을 통한 입찰참여
수주 한국업체 : 삼영합성공업
수주일시 : 2004.12월
2. 지원내용
동사는 2003년 8월 무역관에 조사대행을 요청한 업체로 품목의 성격상 프로젝트에 주로 소요되는 품목이고 또 프로젝트 참여를 위해서는 유명 local업체가 필요한 여건을 감안, 오만내 최대 규모의 그룹의 빌딩 및 건설기자재 전문 계열사를 소개
이후 상기 프로젝트 발주시 바이어 및 국내업체로 하여금 유력 EPC업체였던 CCC에 견적을 제출토록 하였고 CCC에는 이를 수락해 줄 것으로 요청함
아울러 CCC가 수주후 삼영업체의 제품을 최종 client로부터 승인을 얻어내게끔 하기위해 국내업체로 하여금 직접 샘플을 들고 현지에 출장토록 주선하였고 현지 도착시에는 CCC 및 수/전력부 등과 상담을 주선하고 또한 업체 및 품목에 대해 확신을 가질 수 있도록 샘플제출은 물론 관련 presentation도 할 수 있도록 지원
최종 승인후 총 64만불의 공급실적이 확정된 가운데 12월에는 1차로 18만불의 L/C가 열렸으며 이러한 과정에서도 한국업체의 요청에 의해 무역관에서 수,전력부 인사 및 CCC인사, local 바이어들과 수 십차례의 교신을 하며 결국 모든 거래가 순조롭게 이루어지도록 하는 데 큰 징검다리역할을 수행함
특히 동사는 오만에 처녀진출을 한 관계로 CCC인사 및 수/전력부에서 제품 및 회사에 대한 신용상의 의구심을 많이 가지고 있었으나 무역관의 지원을 바탕으로 프로젝트를 진행 성사
입찰 성공 기업의 사례를 살펴보면 신속한 정보 입수, 정확한 시장 조사, 적극적인 수주 활동을 바탕으로 장·단기적 전략을 수립하여 입찰 수주에 성공한 경우가 대부분이다.
PQ(Pre-Qualification) 심사, 입찰 공고, 입찰 진행 등에 이르기까지 대규모 프로젝트 입찰에 참여하여 성과를 거두기까지 상당한 기간이 소요되는 특성을 파악하고 필요한 절차들을 준비하는 것이 무엇보다 필수적이다.
특히 입찰을 통해 발주되는 중동 아프리카 공공부문 조달 시장은 대규모 발주로 이어지는 특징이 있는 반면 초기 진입이 어려워 면밀한 사전 준비를 통한 접근이 요구되는 데 이를 위해 벤더 등록 등이 필요하며 동 센터의 지원을 바탕으로 효율적인 접근이 가능하겠다.
이와 관련, 권 중헌 KOTRA 해외조사팀장은 “중동 아프리카 플랜트 프로젝트, 공공부문 조달 시장에 대한 지속적인 진출을 위해 중동 아프리카 입찰지원센터에서는 전방위적인 Total Marketing 지원을 실시 중이며 우리나라 업체들의 수출 확대를 도모하고 있다.”고 언급하면서, “중동 아프리카 지역 국가들의 경우 국가별로 입찰 및 공공 조달제도가 상이하며 시장 진입이 어려운 반면 한번 입찰에 성공하면 추후 관련분야 진출이 용이해 지는 특성이 있어 처녀 진출 시 효율적, 집중적인 진출 방안을 강구해야 하며 중동 아프리카 입찰지원 센터의 활용은 필수적이다.” 라고 밝혔다.
KOTRA 개요
대한무역투자진흥공사(KOTRA)는 무역 진흥과 국내외 기업 간 투자 및 산업·기술 협력 지원을 통해 국민 경제 발전에 이바지할 목적으로 설립된 정부 투자 기관이다. 대한무역진흥공사법에 따라 정부가 전액 출자한 비영리 무역진흥기관으로, 1962년 6월 대한무역진흥공사로 출범했다. 2001년 10월 1일 현재 명칭인 KOTRA로 변경됐다.
웹사이트: http://www.kotra.or.kr
연락처
해외조사팀 이영희 3460-7320
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7월 6일 11:00
