중국 사업 첫걸음은 현지 파트너 개발…‘차이나 프레임으로 보는 기초 마케팅 전략’ 출간

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엘티유

2011-03-25 09:09

경산--(뉴스와이어)--중국이라는 새로운 시장에 진출하기 위해서는 일반적으로 사전 조사를 통해 사업 타당성을 검토하게 된다. 타당성 검토를 통해 중국 진출을 결정하게 되면, 다음 단계로 가이드라인(guideline)을 제시해 줄 수 있는 수준의 기본적인 마케팅 전략을 수립해야 한다.

이와 같은 준비가 되고 나면, 이제 구체적인 사업 추진을 위해 발걸음을 내디디게 되는데, 이 때 많은 경우 첫 번째 수행 과제는 중국 내수 시장 영업을 위한 현지 영업 채널을 확보하는 것이다. 마케팅 전략의 목표가 제품이나 서비스를 판매하는 것이기 때문에 판매 채널을 확보하는 것은 당연한 수순이지만, 이는 중국 사업 초기 단계에서 중요하면서도 쉽지 않은 과제가 된다.

중국 사업의 성공과 실패는 적절한 현지 파트너를 발굴하는 것과 이들과의 효과적인 협력 여부에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 따라서 중국 시장 진입 단계에서 영업과 유통, 판매를 위한 현지 파트너(대리상)를 개발하고, 이들을 통해 현지 시장에 효과적으로 제품을 런칭(launching)하는 것은 중국 시장 진출 기업에게 있어서 가장 중요하면서도 우선적인 과제가 된다.

중국 내수 시장 영업을 위해 중국 현지 파트너를 찾는 과정은 마치 기업에서 새로운 사업을 추진할 담당자를 뽑는 과정에 비유할 수 있다. 제일 먼저 서류 면접을 통해 1차 후보자를 통과시키는 것처럼 현지 파트너 기업에 대한 기본 자료를 바탕으로 1차 후보 기업 리스트(long-list)를 만들게 된다. 이때 1차 후보 기업 리스트는 적게는 10개에서 20개, 많게는 50개에서 100개 정도가 된다.

1차 후보 기업 리스트를 만들게 되면, 이들 기업을 평가할 기준을 디자인해야 한다. 구체적인 사례를 들어 설명하자면, 기업 안정성, 관련 산업 역량, 마케팅 역량 등 3가지로 평가 기준으로 구분할 수 있다. 그리고 각 평가 기준에 따라 파트너 기업을 구체적으로 평가할 세부 항목을 도출하게 된다. 여기에는 최근 3년간의 재무 성과, 기업 설립 연도, 관련 산업 및 지역 커버리지(coverage), 조직 규모, 기술/전문 역량 등의 요소가 있다. (이상 본문 ‘21장 마케팅 전략 수립: 영업 채널 개발’에서 발췌)

‘차이나 프레임으로 보는 기초 마케팅 전략’은 마케팅 전략의 가장 기초적인 개념과 프레임을 활용해서 새로운 시장을 보는 눈과 전략적으로 사고할 수 있는 틀(frame)을 알기 쉽게 보여주는데 그 목적을 둔 책이다. 이에 더하여 세계의 소비 시장인 중국에서 각축하고 있는 글로벌 선진 기업들의 사례와 중국 비즈니스의 특성을 양념 재료로 삼아 만들어 졌다. 본서의 에센스(essence)라 할 수 있는 60여개의 프로젝트 사례 이미지는 실제 현장에서 활용된 도표와 이야기로 꾸며져 있다.

출판사 서평

기업 대표이자 중국 전문가 석진욱의 성공적인 중국 마케팅 전략!

이 책은 중국시장에 진출하고자 하는 기업을 위한 마케팅 가이드북이다. 크게 3C 분석, 시장 분석, 경쟁사 분석, 마케팅 전략 수립으로 나누어 중국시장에 진출하는 기업들이 간과하기 쉬운 기본 마케팅 전략을 논한다.

저자의 해박한 전문가적인 이론 제시와 중국 현지에서 직접 경험한 생생한 노하우로 가득하다. 무엇보다 이 책의 장점은 각 장별로 많은 도표를 넣어 독자의 이해를 돕고 있으며 실제 사례와 시행착오 등을 친절하게 실었다.

저자는 중국 마케팅 전략의 실효성 여부는 현지 비즈니스 상대라 할 수 있는 고객과 유통채널, 경쟁사의 정보를 얼마나 효과적으로 수집하는가에 달려 있다고 해도 과언이 아니라고 주장한다. 이 책을 통해 중국 비즈니스에서 가장 중요한 사고의 프레임(frame)을 갖출 수 있을 것이다.

저자 소개

저자 석진욱
現 엘티유(LTU&Company) 대표
오픈타이드 차이나 전략컨설팅 그룹 팀장(2005 ~ 2009)
EChon-LG 컨설팅&시스템 프로젝트 매니저(2002 ~ 2004)
MIT-China 국제 MBA(2000 ~ 2002)
한양대학교 산업공학과 졸업 및 동대학원 공학석사

엘티유 개요
엘티유는 중국시장 관련 마케팅, 컨설팅서비스를 하는 회사로 서적"차이나 프레임으로 보는 기초마케팅 전략" (저자: 대표 석진욱)을 발간하였다.