이창호 칼럼 - 협상의 달인 ‘독불장군은 NO, 수용은 YES’
이창호 대한명인
이제 우리는 협상 방법을 고쳐야 한다. “누군가 이익을 남기며 팔지 않으면 아무런 의미가 없다” 우리가 살고 있는 이 세계는 거대한 협상 테이블과 같다. 그리고 우리는 자의 반 타의 반으로 그 협상 테이블에 앉을 수밖에 없는 모두 다 협상 참여자가 된다. 왜냐하면 협상 사회에서는 독불장군이란 단어를 용인할 수 없는 용어이므로, 우리는 우리가 원하든 원하지 않든 간에 남에게 영향을 주고, 그 영향을 받을 수밖에 없는 자리에서 살고 있기 때문이다.
협상은 둘이나 그 이상의 의사결정주체나 당사자를 구성요소로 가진다. 그러나 상호 간에 가치, 이해, 요구 등의 사안들이 집단적으로 선택되어야 하는 성격을 갖는데, 보통 이해가 상반되는 것이 일반적이다. 협상 주체들은 협상이 진행되는 동안 자발적으로 협상 상대와 잠정적 협상관계를 이루게 된다. 협상과정은 불안정한 과정 속에서 상호 관계된 작용을 그 요소로 하는 정보 의존적 특징을 지니고 있지만, 사람관계가 주는 잠재적 가치를 고려하여 상호신뢰가 전 과정에서 녹아 있어야 한다.
우리가 살고 있어서 다른 사람과 더불어서 사는 모든 곳이 협상의 영역이 되므로 우리는 만족스러운 협상 결과가 나오도록 더불어 힘써야 할 것이다. 작게는 가족들과의 대화에서, 개인과 조직에서, 마을에 가게에서, 일용품을 사거나 시장에서 생필품을 구하기 위해서, 그리고 대형매장에서 가정에 필요한 물건들을 구입하기 위해서 우리는 적당한 재화(財貨)를 주고서 유리하게 매매가 되도록 협상을 한다.
협상은 사회적 상호작용의 과정 속에서 발생하는 의견대립은 일반적으로 일어나게 되는 보편적 현상이다. 이런 경우 우리는 제3자의 중재를 통해서 도움을 받기도 하고, 의사결정을 가진 제3자의 조정으로서 해결을 하기도 한다. 또한 심각한 경우는 직접적인 행동을 통해서 우리의 의견을 상대가 받아들이도록 암묵적으로 시위하기도 한다.
코헨은 협상은 “당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어 내는 일이다”고 설명하였다.
한편 협상은 개별적 성격과 취향이 어떠하든지에 상관없이 성격상 다음의 성질적 요소를 지니고 있어야 한다. 첫째 수용성으로 상대방의 의견을 받아들이고 이해할 수 있게 만든다. 둘째 성실성으로 협상과정 중에 책임감을 보여 주며, 협상 결과가 준수될 것에 대해 신뢰할 수 있게 해 준다. 셋째 민감성으로 상대방의 변화와 상대방이 말하고자 하는 본심을 파악할 수 있게 해 준다.
넷째 개방성으로 상대방이 편하게 협상에 임하게 해주며 호의로 응대하도록 만들어 준다. 다섯째 전문성으로 다루어지는 협상주제에 대해서 상대방을 객관적으로 설득시켜 수용할 수 있게 해 준다. 끝으로 프로 근성으로 적어도 상대방을 통해서 얻을 수 있는 이익이 있는 한 반드시 협상을 통해서 얻거나, 불가피하게 협상이 무산되는 경우에도 다음에 협상할 여지를 만들 수 있게 해 준다.
글/ 이창호(李昌虎 50세) 박사/ 대한명인/신지식인/ 이창호스피치리더십연구소 대표/ 아동의사소통교육사 1급/ <대표도서> 협상의 포인트를 잡아라.
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