KOTRA, 해외현장 정보 (미국, 카자흐스탄)
- KOTRA LA 무역관, 효과적인 미국 바이어 공략 전략 10選 제시
- 바이어 화나게 만들기, 무조건 찾아 가기, 제품이 아니라 비전 팔기 등
<로스앤젤레스 무역관 보고>
사전 면식이 없는 미국 바이어로부터 리턴콜(return call)을 받기란 매우 어려운 일이다. 특히, 이미 해외업체와 비즈니스 관계가 구축되어 새로운 공급선 물색이 필요 없는 바이어들과 상담기회를 갖기는 좀처럼 쉽지 않다. 어렵사리 전화가 연결되어 상담을 요청하면 ‘시간만 낭비’라는 반응을 보이며 전화를 끊는 바이어가 허다하다.
그러나 유능한 세일즈맨들은 좌절하지 않고 집요하게 바이어를 접촉하여 ‘화가 난’ 바이어가 ‘다시는 전화 하지 말라’는 리턴콜을 하도록 유도한다. 그리고 바이어가 상담요청을 일언지하에 거절하면 바이어 사무실을 무조건 찾아가 입구에서 전화 교환원이나 운이 좋으면 사장 비서에게 명함을 건네주고 돌아오기를 수차례 반복한다. 결국 바이어도 미안한 마음에서 한 번 찾아오라고 하게 되고 바이어가 굳게 닫힌 마음을 서서히 열면 의외로 쉽게 가까워지게 된다.
KOTRA 오성근 LA 무역관장은 “미국 바이어와는 시간이 걸리더라도 우선 기초적인 관계를 구축해야지만 비즈니스가 1회성으로 끝나지 않고 좋은 관계를 유지할 수 있게 된다."고 조언한다.
다음은 LA 무역관에서 제시하는 효과적인 미국 바이어 공략 전략 10選이다.
1. 바이어를 화나게 만들라
미국 바이어에게 전화를 하면 직접 전화를 받는 경우보다 개인 보이스 메일이나 공용 answering machine으로 넘어가는 경우가 많은데, 바이어를 귀찮게 해서 화를 내게 하면 리턴콜을 받을 확률이 오히려 높으므로 무조건 귀찮게 해야 한다. 이메일을 보내고 팩스도 보내고 전화도 하는 등 계속 귀찮게 하면 그나마 “제발 전화하지 말라”는 리턴콜이라도 받게 된다. 물론, 사용하는 용어는 최대한 예의를 갖춰야 할 것이다. 용건을 들어보고 관심이 없으면 리턴콜을 하지 않기 때문에 메시지를 남길 때 마지막 부분에 “If I don't hear from you today, I will call you back tomorrow"라고 해서 리턴콜이 없으면 계속 귀찮게 하겠다는 의지를 보여 주어야 한다. 한편, 담당자보다는 사장이, 남성보다는 여성이 보이스 메일에 메시지를 남길 경우 리턴콜을 받을 확률이 더 높아지는 것으로 보인다.
2. 전화는 출근전이나 퇴근후에 하라
전화하는 시간대도 중요하다. 퇴근 이후 늦은 시간이나 출근 전 이른 시간에 전화를 할 경우 운이 좋으면 사장이 전화를 직접 받는 경우도 많다. 사장은 대개 직원보다 일찍 출근하고 늦게 퇴근하기 때문이다. 주말에 전화하여 보이스 메일을 남겨 두는 것도 효과적인 방법이다.
3. 무조건 찾아가라
미국에서는 신규 바이어와 통화도 힘들지만 상담 약속은 더욱 어렵다. 특히, 외국 거래선이 이미 확보돼 있거나 거래선과의 관계가 매우 좋아 거래선을 바꿀 필요가 없는 바이어인 경우 만나기가 더욱 쉽지 않다. 전화상으로는 그렇게 무뚝뚝하던 바이어도 일단 찾아가면 문전박대를 하지 않고 만나 주는 경우가 많다. 일단 만나게 되면 의외로 상담도 쉽게 진행될 수 있다.
4. 무거운 대화는 나중에 하라
일단 만나면 가벼운 대화부터 시작하라. 처음부터 비즈니스 이야기를 시작하기보다는 가벼운 대화를 통해 상대방에게 자신을 드러내 보인다는 인상을 심어 주는 것이 좋다. 자녀가 몇 명이냐, 골프 좋아하느냐, 미국에서 여행하기 좋은 곳이 어디냐 등 가벼운 대화로 시작하면 바이어의 마음이 편해지고 대화가 자연스러워진다.
5. 제품 대신 기업의 비전을 팔아라
바이어들이 상담과정에서 듣고 싶어하는 것들은 제품의 품질, 딜리버리, 애프터서비스, 포장, 샘플 준비 및 색상의 종류 등 수출 기업의 장기적인 마케팅 비전 및 이러한 것들에 대한 커미트(지키겠다는 약속)이다. 즉, 제품만 파는 게 아니라 기업의 비전을 팔아야 하는 것이다.
6. 심문조 질문을 피하라
한국 업체와 상담을 한 경험이 있는 미국 바이어들은 한국 업체들이 질문이 너무 많다고 불평하는 경우가 많다. 누구한테 사느냐? 얼마 주고 사느냐? 언제 우리 제품을 오더 하겠느냐? 경쟁 업체들은 얼마에 파느냐? 등 컨피덴셜한 정보까지 질문에 질문이 꼬리를 물고 따라 온다고 한다. 그리고 같은 질문이라도 "May I ask who your current suppliers are?"라는 부탁형 질문과 "Who are you buying from now?"라는 심문조 질문은 큰 차이가 있다.
7. 東問西答 하지 말라
바이어가 카탈로그를 보면서 어떤 것을 추천해 주겠느냐고 물어오면 제품을 소개할 절호의 기회인데도 엉뚱한 답변을 해서 기회를 놓치는 안타까운 경우도 있다. 자기 제품에 대해 자신이 없다는 생각도 들고 심지어는 제조업체인지도 의심되는 경우가 있다. 영어가 서투르면 정확한 교신을 위해 중간에 통역을 경유하는 것이 바람직하다.
8. 솔직하라
미국 바이어 A씨는 한국에서 다이아몬드 공구를 수입해 고객에게 판매했는데 최근 고객들로부터 품질이 형편없다며 불평이 끊이지 않고 있다고 한다. 한국에서 수입한 것이나 중국산이나 품질이 똑같다는 것이다. 한국 업체들이 공구를 중국에서 만들어 한국으로 보내 'Made in Korea'원산지를 부착한 후 다시 미국에 수출하고 있는 게 아닌가 하는 의구심이 강하게 든다고 한다. 한국산에 대해 중국산보다 더 높은 가격을 주는 이유는 한국산 제품이 중국산보다 품질이 더 좋다고 믿기 때문이다.
9. 미국에서 세일즈맨은 백인을 채용하라
미국에서 오랫동안 사업을 하고 있는 교포 사업가 B씨는 백인을 통해 세일즈를 하고 있고 회사 소유자도 백인인 것처럼 보이도록 노력하고 있다고 한다. 미국 바이어들은 우리와 정서가 다르고 의사소통 방식도 다르기 때문에 한국계가 직접 세일즈를 할 경우 효과가 크게 떨어진다고 한다. 그러나 미국에서는 직원 채용 시 특정 인종을 채용한다는 광고를 하는 경우 인종차별 관련 노동법을 위반하게 됨을 간과해서는 안된다.
10. 전시장에서 심각한 표정을 짓지 말라
한국 업체들의 경우 전시장에서 심각한 표정을 하고 상담 의자에 않아 있는 경우가 많은데, 이럴 경우 바이어들이 흘끗 흘끗 쳐다만 보고 지나가는 경우가 많다. 바이어들은 캐쥬얼한 복장이 무난하다며 가급적 넥타이도 매지 말라고 충고한다. 바이어들에 따르면, 한국 업체가 영어도 잘하고 제품의 품질도 좋지만 수동적이고 너무 조용해서 오히려 손해를 보는 것 같다고 한다.
카자흐스탄서 고려인 건축 고층 아파트 인공지진 실험 성공
- 진도 8.6의 인공 강진에도 떨어진 물건 하나 없어
- 한민족의 우수한 기술력 드높이는 또 하나의 전기 마련
<알마티 무역관 보고>
카자흐스탄 알마티에서 고려인의 손으로 건축한 고층 아파트를 대상으로 한 인공 강진 실험이 성공하여 화제가 되고 있다. 카자흐스탄에서 고려인들이 한민족의 우수한 기술력을 과시하는 또 하나의 전기를 마련한 것이다.
카자흐스탄 최대 건설사로서 고려인이 경영하고 있는 KUAT社는 지난 6월 초 알마티에 건축중인 20층 고급 아파트 단지 Almaty Towers를 대상으로 내진 시스템이 정상적으로 작동하는지의 여부를 점검하기 위해 진도 8.6의 인공 지진 실험을 했다.
이 실험에는 알마티 시장 따스마감베토프(Tasmagambetov), 카자흐스탄 지진연구소장 아쉬마예프(Ashimayev), 일본 지진연구 전문가 코쿠쇼(Kokusho) 박사 및 우리나라 인천대학교 환경 전문가들이 참석했는데, 한결같이 이 아파트의 내진 시스템을 높이 평가한 것으로 알려졌다.
특히, 지진이 잦은 것으로 유명한 일본에서 온 Kokusho 박사는 “이 실험장에 일반 아파트와 똑같이 가구를 배치하고 주방을 설계해 놓은 상태에서 물건이 하나도 떨어지지 않은 것을 보면 KUAT社가 건축한 Almaty Towers가 매우 안전한 것으로 평가된다. 더욱이 이런 실험은 비용이 매우 많이 드는데도 불구하고 실시했다는 점이 놀랍다”고 평가했다.
알마티는 늘 지진의 위험에 노출되어 있는 도시로 진도 2-3도의 미진은 수시로 발생하고 있다. 약 100년 전에는 대지진의 참사가 있었으며 향후 수 년 내에 이런 대지진이 또 올 수도 있다고 지질학자들이 예측하고 있다.
카자흐스탄의 경우 2000년대 초부터 일기 시작한 건축붐으로 최근까지 많은 건물들이 세워졌으나 내진 시스템을 갖춘 건물들이 많지 않아 우려를 낳고 있는데, 이번에 KUAT社가 자체 기술개발을 통해 선보인 내진 시스템은 현지에서 시사하는 바가 크다.
KUAT社의 이사장인 남 알렉(Nam Oleg)에 따르면, 현재 건축중인 Almaty Towers는 모두 20층 아파트 5개 건물로 구성되어 있다고 하며 이 단지에 어린이 놀이터, 지하 주차장 및 기타 현대적인 인프라 등을 구축할 계획이기 때문에 알마티 시민들의 많은 관심을 끌고 있어 모든 공사가 금년 말에 완료될 예정인데도 이미 아파트 분양이 모두 끝난 상태라고 한다.
KUAT社는 주택수리 전문 소규모 회사로 출발하여 13년만에 카자흐스탄 최대 건설사로 성장했는데, 카자흐스탄에서 성공한 대표적인 고려인 기업 중 하나이다. 설립 발기인으로 참여한 남 알렉씨는 현재 이사장을 맡고 있으며 대부분의 경영층이 고려인으로 구성되어 있는데, 지금까지 국제대회에서 여러 차례 수상한 경력이 있으며 카자흐스탄 대통령상도 수상한 바 있다.
KOTRA 개요
대한무역투자진흥공사(KOTRA)는 무역 진흥과 국내외 기업 간 투자 및 산업·기술 협력 지원을 통해 국민 경제 발전에 이바지할 목적으로 설립된 정부 투자 기관이다. 대한무역진흥공사법에 따라 정부가 전액 출자한 비영리 무역진흥기관으로, 1962년 6월 대한무역진흥공사로 출범했다. 2001년 10월 1일 현재 명칭인 KOTRA로 변경됐다.
웹사이트: http://www.kotra.or.kr
연락처
미국 : 해외조사팀 최원석 대리 (Tel : 3460-7321)
카자흐스탄 : 해외조사팀 주한일 대리 (Tel : 3460-7327)
