서울시 인터넷무역 지원사업, 단일거래 최대규모인 1,500만달러 계약 성과
현대와코텍 계약 체결 모습
동 사업 참가업체의 규모가 대부분 20명 이하의 영세업체인 점을 감안할 때 인터넷을 통한 무역지원으로 해외 마케팅 노하우가 부족한 소기업들이 마케팅비용을 거의 들이지 않고도 해외 거래선 발굴 및 실질적인 거래성사의 혜택을 톡톡히 보고 있는 것으로 나타났다.
< 사례 >
○ (주)현대와코덱 - 비데, 정수기, 공기청정기 등 생산
정수기, 비데 등을 생산하는 (주)현대와코텍은 서울시 인터넷무역지원의 덕을 그야말로 톡톡히 본 업체이다. 최근 이 회사의 신용성사장은 인터넷무역을 통한 단일거래로는 최대규모라고 할만한 무려 1,500만달러짜리 계약을 성사시켰다. 해외 시장개척단에 참가해 본 적이 없는 신사장이 이 대형 수출 건을 성사시킨 데에는 서울시에서 운영하는 인터넷무역지원 덕이었다.
서울 공릉동에 위치한 이 업체는 11명의 직원으로 2년 전 불과 3만달러에 불과하던 수출실적을 작년에 50만달러로 올려놓았다. 이어 올해 그간 발굴한 바이어들과 본격적으로 상담하여 150만달러어치의 수주를 이미 확정해놓은 상태에서 1,500만달러짜리가 터진 것이다. 사실 신사장은 서울시 인터넷무역지원을 받기 전에도 외국 사이버무역포털에 동일 제품을 올렸었지만 무료회원인 관계로 중국 제품들보다 후순위에 올라 그다지 효과를 보지 못하고 있었다. 그러다가 작년에 서울시 사이버마케팅 지원업체로 선정된 후 협력사업자인 EC21의 바이어 리스트를 활용하여 오퍼를 올리자마자 당장 해외로부터 인콰이어리가 내도하기 시작했다.
작년 봄, 인도에서 한 업체로부터 인콰이어리가 들어왔을 때, 신사장은 인도가 아직 소득 수준이 낮고 물류관계가 복잡하여 수출이 성사되기가 어렵다고 생각했으나 인도의 수돗물 품질이 열악하고 경제성장이 빠른 점에 주목, 최대한 성심껏 상담을 해주었다. 그러다가 갑자기 한 달 후 바이어가 직접 방한하여 회사를 찾아왔다. 한국의 정수기 품질은 세계최고 수준인지라 중국의 저가공세를 의식하지 않고 자신 있게 상담하여 3년간 삼백만불 수출 계약을 성사시켰다.
참고로 신사장은 인터넷무역을 통한 수출은 90% 이상 바이어로부터 선금을 받고 진행해 왔다. 신용장방식은 은행에서 담보도 요구하고 물품이 선적된 후에야 돈을 지급받을 수 있어 영세 수출업체로서는 생산자금 조달에 상당한 어려움을 겪기 마련이다. 놀라운 점은 그 인도 바이어가 미국에 있는 친지를 소개시켜준 것이다. 미국은 거대시장으로서 대부분의 미국 바이어들은 조건이 상당히 까다롭고 품질에 민감하며 가격경쟁도 치열하여 한국 정수기가 미국시장에 성공적으로 진출한 예가 아직 없었다. 얼굴 한번 보지 않고 무려 1년여를 끈기 있게 이메일로만 상담을 하다가 최근 바이어가 직접 내한하여 대형 수출계약이 성사된 것이었다. 미국 바이어와 계약체결 내용은 북미시장을 타겟으로 5년간 독점공급을 조건으로 최소 1,500만불인데, 바이어가 이 실적을 충족시키지 못할 때는 언제든지 계약을 해지하고 다른 수입상에게 수출을 할 수 있는 일방적으로 유리한 계약내용은 물론, 제품에 대한 미국의 안전인증 등의 취득비용도 전부 바이어가 부담하기로 했다.
이러한 눈부신 성과는 그냥 얻어지는 것이 아니다. 물론 바이어 발굴이 먼저 중요하지만 아무리 대형 유망 바이어라도 자신있고 성실하고 끈기있는 상담자세가 없으면 그냥 지나쳐 가버린다. 이러한 대형 계약을 따낸 신사장을 무역의 베테랑이라고 여기겠지만 수출을 시작한지도 3년 정도에 불과하고 자신은 영어실력이 고등학교 2학년 수준으로 생각한다. 바이어들은 매끈한 영어실력을 보고 오더하는 것이 아니라, 우수한 제품을 바탕으로 한 상대방의 적극적인 인성과 업무지식을 보고 계약을 하는 것이라고 직접 체험해왔다. 현대와코텍은 이 외에도 20~50만달러 사이에 계약 완료된 프랑스, 이란, 베트남, 크로아티아 등지의 바이어들에게 선적할 수출제품 준비에 휴일이 없이 분주하다. 신사장은 해외시장개척단이나 해외전시회에 한번도 참가한 적도 없이 인터넷마케팅만으로 20여개국에 수출하는 성과를 이루었고 현재도 매주 7~10회의 인콰이어리를 꾸준히 접수하고 있다.
○ 케이에이치엘상사 - 악기제조
이 회사는 IMF 외환위기 시절 거의 부도상태의 영세 악기부품업체들을 한데 모아 “울프”라는 자체 전자기타 공동브랜드를 만들어 외국의 유명브랜드와 당당히 경쟁하고 있는 악기전문 제조업체로서 서울시 인터넷무역지원을 효과적으로 활용하고 있는 경우 중 하나이다. 제품의 특성상 바이어가 까다롭고 소량다품종 위주로 승부를 걸 수밖에 없는데도 올해 들어서만 600만달러의 계약실적을 달성했다. 동사는 서울시 인터넷무역지원 내용 중 특히 전자카탈로그(www.ec21. com/khlc)를 잘 활용하고 있는데 매번 업데이트되는 다품종 제품사양을 지원사이트에 올려 항상 신속하게 전세계 바이어에게 전달할 수 있었다. 이로 인해 다양한 해외 거래선을 개발할 수 있었고 바이어들의 요구사항에 재빨리 부응할 수 있어서 각종 제품에 대한 인콰이어리가 끊이지 않고 있다. 현재 연간 바이어 접속수가 10만 이상에 달하여 지원 카탈로그 중에서 가장 붐비는 사이트 중의 하나다.
○ 세종기업 - 화학원료 제조
서울시 무역지원을 최대로 활용해 다양한 거래처를 개발하고 수출기반을 닦은 이 업체도 서울시 인터넷무역지원의 혜택을 톡톡히 본 경우이다. 이 회사의 김인구부장에 따르면 작년부터 지원받기 시작한 이 업체는 작년에만 60만달러의 수출실적을 올린데 이어, 올해도 벌써 상반기에 30만달러의 계약을 체결했다. 특히 상반기에는 30%정도의 물량이 신규 바이어에 의한 오더로 인터넷무역의 효과를 단단히 보고 있다. 동사는 최근 환율하락에 따른 기존 거래선 관리의 어려움을 인터넷무역을 통해서 신규로 발굴한 바이어를 통해서 극복하고 있다.
서울산업통상진흥원은 지난 4년간 서울시가 운영해온 사이버마케팅지원사업을 올해 2월에 인수받아 총 120개 수혜업체를 선정하고 지원 협력사업자로 (주)EC21 및 이씨플라자(주)를 확정했다. 현재 업체별 e-카탈로그 제작을 완료하고 지원사이트에 등재하고 있으며 C/L(거래제의서)을 전세계 바이어를 대상으로 발송중이다. 이러한 온라인 지원에 추가하여 오프라인 수출홍보지인 매경 바이어스가이드에 특집판을 마련, 전 지원업체의 제품을 올해 6, 7월호에 게재하여 전세계 수십만 바이어에게 발송되고 있다.
서울산업통상진흥원은 서울 중소기업의 수출활성화를 위해 해외전시회 참가 및 시장개척단 파견 사업에 프리마케팅은 물론 계약성사를 위한 사후지원을 추가시킨 입체적인 지원시스템을 도입하여 해외마케팅 지원내용을 한층 강화시켰다. 또한 회원제를 실시하여 회원사를 중심으로 한 선택과 집중을 통해 전 지원사업에 효율성 및 내실을 강화할 계획이다. 서울시 사이버마케팅지원사업 참가에 관심이 있는 중소업체는 서울산업통상진흥원 국제협력처 해외협력팀(02-6283-3009)에 문의하면 된다.
☞ 블로그 http://blog.naver.com/siprozine.do
서울경제진흥원 개요
서울경제진흥원은 서울특별시 중소기업에 대한 종합적이고 체계적인 지원 사업을 통해 중소기업의 경영 여건 개선과 경쟁력 강화에 기여함을 목적으로 중소기업 진흥에 관한 법률 동법 시행령 및 서울경제진흥원 설립운영조례에 따라 설립됐다. 서울경제진흥원은 좋은 일자리 창출과 중소기업 성장에 기여하는 중추 기관으로 서울 경제와 함께 20년간 꾸준히 성장해왔다. SBA가 추진하는 중소기업과 스타트업 지원 프로그램, 그리고 산업 활성화 프로그램의 핵심 목표는 지속 가능한 좋은 일자리를 만드는 것이다.
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서울산업통상진흥원 해외협력팀 김재중 차장 02-6283-3009
