대한상의, 존 폴 맥더피 미국 와튼스쿨 교수 초청 간담회

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2005-10-11 12:00

서울--(뉴스와이어)--강연내용(요약) :

국가경제의 미래는 하나의 대학이나 기관에 의해 좌우되는 것이 아니고 네트워크에 의해 파생된 관계에 의해 좌우됨. 이것이 오늘 제가 말씀드릴 주제임. 저는 특히 이 분야에서 Supplier Relations(공급관계)에 관련된 문제에 관심을 가지고 있음. 공급관계를 유지하기 위한 노력에도 관심을 가지고 있음. 최근 공급관계와 관련해 특기할 만한 현상은 신뢰없는 협력이 전개되고 있다는 것임.

제가 오늘 말씀드릴 주요 내용은 공급관계(SR)에 있어서 교환모드(Modes of Exchange), 즉 퇴출전략(EXIT)과 목소리전략(VOICE)이 있다는 것임.

여러 산업의 아웃소싱과정에서 축적된 지식이 새어나갈 수도 있기 때문에 기업들은 보다 많은 지식을 가지고 있어야 함. 스스로 활동에 대해 인지하고 있어야 하고 이를 통해 외주를 주더라도 협력업체를 리드할 수 있는 지식이 필요함.

퇴출전략(EXIT)과 목소리전략(VOICE)은 하버드대학의 허쉬만(Albert Hirschman) 교수가 처음에 주창한 이론임. 허쉬만 교수는 경제관계에서 문제가 생기면 두가지 방식으로 문제가 해결된다고 주장했음.

우선 퇴출전략은 소비자가 제품이 마음에 들지 않으면 다른 곳에서 쇼핑하면 된다는 것임. 투자자는 주식에서 성과가 좋지 않으면 매도하면 됨. 제조업체는 협력업체가 마음에 들지 않으면 바꾸면 된다는 것임.

이에 반해 보이스 전략은 고객불만과 같은 문제가 해결될 때까지 의견을 내면 된다는 것임. 매장이 불만이면 고객센터를 찾아가면 된다는 것임. 또한 주가가 문제라면 경영진에게 경영전략을 바꾸라고 이야기하면 됨. 협력업체와의 관계도 마찬가지임.

보이스 전략에서는 여러 가지 파트너들과 문제해결을 위해 협력할 수 있다는 것이고 퇴출전략은 반대임. 독자적으로 새로운 경제관계를 만들면 됨. 이러한 교환모드(Modes of Exchange)를 자동차 산업을 예로 들어 설명한다면 GM은 퇴출전략을, 도요타는 보이스전략을 취하고 있음.

협력업체에게 가격을 낮추지 않으면 다른 협력업체로 가겠다는 위협을 하는 경우도 있음. 문제해결대신 시장으로 바로 나가는 경우인데, 협력업체가 요구사항을 맞추지 못하면 다른 협력업체를 찾으면 된다는 것임. 대신 보이스전략은 문제가 해결될 때까지 이야기함. 이를 통해 이익을 늘리고 파이를 늘리게 됨. 규칙이나 관습 등을 고쳐 이익을 어떻게 배분할 것인지를 논의함. 여러가지 의견교환이 있고 코디네이션을 할 수 있음.

오랜 시간동안 경쟁적이고 동시적인 설계 등이 제기되었기 때문에 디자인과정에서 협력업체의 참여가 많았음. 이러한 경향은 최근 더욱 강화되고 있음. 자동차 산업의 경우 OEM과정에서 수직적인 가치체계로부터 해체되고 있음. 델파이가 현재 부도처리되고 있는데 이러한 현상은 자동차 협력업체의 어려움을 잘 보여줌. M&A도 종종 나타나고 있음.

보이스전략에서는 협력업체를 바꿀 필요가 없음. 새로운 협력업체의 등장을 환영함. 보이스전략에서 엄밀하게 성과측정을 하는 것은 어려움. 이제는 경쟁력 분석을 하게 되었음. 한가지 소스만 이용하는 것이 아니라 두가지 소스를 이용, 보상을 할 수 있음. 더 많은 비즈니스를 줄 수 있음. 못하는 협력업체는 거래량이 줄어드는 벌을 받게 됨.

GM CEO는 “불평은 그만 두고 제대로 일하면 좋겠다”고 했음. OEM업체들의 입장을 반영해 새로운 제안을 내라는 것임. 제조업체도 품질 등에 대해서 할 말은 있음. 소비자는 제품의 품질에 대해 협력업체에 불만을 이야기 하는 것이 아니라 제조업체에 이야기함. 대규모 협력업체에서 소속된 OEM업체들은 나쁜 사람들로 인식될 수 있음.

생존에서 중요한 것은 제품을 차별화하는 것임. 경쟁이 심화되는 상황에서 흔한 제품이 되지 않기 위해서는 글로벌고객을 생각해야 함. 매출만 증가시키는 계약은 필요없음. 이익이 더 중요함. 공급자들도 개선되도록 해야 함. 생존이 중요하지만 협력이 중요하다는 것을 인식해야 함. 자신의 조인트벤처 및 서플라이어와도 잘 협력해야 함. 경쟁사가 오히려 지식을 공유함. 고객으로부터는 오히려 기술적 도움을 덜 받음. 고객에 대해서는 흔한 상품이 되지 안도록 해야 할 것임.

OEM업체들 엔지니어링 능력을 갖추어야 함. 그래야만 다른 파트너와도 일을 할 수 있음. 지식차원에서 볼 때 보이스 전략과 퇴출 전략 양면이 있음. 공급업체와 OEM업체간의 협력은 보다 자주 일어나야 함. 좀 더 효과적인 업무 협력이 필요함. 협력은 신뢰를 바탕으로 하지 않기 때문에 어려움이 있을 수 있음.

일시/장소 : 2005년 10월 11일(화) 07:30, 인터콘티넨탈호텔 그랜드볼룸
주제/연사 : 선진기업의 대ㆍ중소기업 상생모델(존 폴 맥더피 와튼스쿨 교수)

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