국제경영원, 정부 21개 부처 공무원 대상 ‘글로벌 협상’ 교육 개최
전경련 부설 국제경영원은 노동부, 국가보훈처, 방송통신위원회, 식품의약품안전청 등 정부 21개 부처 40여명의 공무원을 대상으로 지난 9월 23-24일 양일간 에서 ‘글로벌 협상’교육을 진행하였다.
행정안전부에서 주관한 이번 교육에서는 ‘글로벌 협상 환경의 이해’, ‘협상자 성향진단과 대처법’, ‘성공 협상의 기본 원칙’, ‘고급협상 기법’, ‘이문화권 협상 전략’, ‘비즈니스 계약서 작성’ 등 총 6개의 큰 주제를 중심으로 협상에 대한 전반적인 이해와 전략이 다루어졌다.
강의 진행방식은 바로 현장에서 사용할 수 있는 구체적인 실습과 사례중심의 교육으로 진행했으며, 영화를 통해 배우는 협상 기법 등 다양한 영상 매체를 통해 이해하기 쉽고 재밌게 협상의 기본 원리를 습득할 수 있도록 흥미와 교육이 공존하는 독특한 강의로 진행 수강생이 느끼는 교육의 질을 더욱 향상시켰다. 특히 가상 협상 상황 하에서 본인이 직접 협상 상황에 참여하여 실습해보는 모의 시물레이션 기법은 실제감있는 학습으로 교육생들에게 간접적인 협상 경험을 제공했다.
이번 교육에는 국내 대표적 글로벌 협상 전문가인 BNE컨설팅의 박상기 대표, 한국협상학회의 고문으로 오랫동안 협상 분야를 연구하고 있는 동국대학교 곽노성 교수, 미국 뉴욕 맨하탄 로펌 Condon & Forsyth Law Clerk과 글로벌 기업인 필립모리스사 근무경력이 있는 심재훈 국제변호사 등이 강연자로 참가하여 수준 높은 강의가 이루어졌다.
이번 교육에서 동국대학교 곽노성 교수는 ‘성공협상의 기본원칙’라는 주제로 몇가지 기본 원칙에 대하여 강의 했는데 첫 번째 원칙은 문제해결 접근법(problem-solving approach)이라고 말했다. 이는 당사자간 이해관계의 대립(conflict of interests)이 있을 때 당사자들의 근원적 이해(real interests)를 파악하고, 분석한 다음 이들 간 교환과 절충과정을 통하여 해결하는 것이라고 말했다.
두 번째 원칙은 가치창조 과정으로서의 협상이라고 주장했다. 협상을 통하여 당사자들간 합의를 유도하기 위해서는 우선 당사자간 어떠한 차이(differences)가 갈등의 원인이 되는지 밝혀 내고, 이러한 차이를 활용하여 합의안을 구상하여야 협상을 성공으로 이끌 수 있다고 말했다.
곽교수는 이런 기본적인 두 가지 원칙을 기본으로 10가지 전략을 도출했는데 ▲적극적으로 듣고(active listening) 상대방을 인정하여야 할 것 ▲상대방이 알아듣게 말하고 조언을 구할 것 ▲피드백 과정의 활용 할 것 ▲ '나'와 '문제'에 대해 말하며 상대방에 대해 말하지 말 것 ▲결론보다는 이유를 먼저 설명할 것 ▲대화를 독점하려 들지 말고, 쓸데없는 기대감을 줄 필요가 없음 ▲자신이 주장을 할 경우 구체적인 사례를 들면서 주장하고, 신축적인 태도를 견지할 것 ▲과거의 잘잘못을 따지지 말고 현 상황을 개선할 수 있는 방안을 의논할 것 ▲평소에 우호적인 관계를 유지하기 위해 노력할 것 ▲ "예"라는 긍정적인 답변이 나올 수 있는 질문으로 시작할 것 등을 주장했다.
이어 진행된 실습과 현장중심의 협상에 대한 교육을 진행한 BNE컨설팅의 박상기 대표는 GM과 대우의 협상의 잘못된 점을 예로 들면서 미국을 상대로 한 비즈니스 협상 전략을 제안 했는데 ▲협상 초․중반, 미국측이 바라는 대로 무난히 협상이 진행되고 있다는 인상을 심어주어 안심시켜라. ▲의도적으로 다소 과하다고 느낄 정도의 환대와 세심한 배려를 하라. ▲협상 중․후반, 예상보다 협상이 조속히 마무리될 것이란 기대치를 높여 협상이 막바지에 이르렀다고 느끼게 하라. ▲협상 후반, 당초 협상 완료 예상 시점에 즈음하여 갖가지 변수가 돌발적으로 발생했거나 혹은 미국 측의 무리한 요구 견지로 인해 협상이 무산위기에 처했음을 알려라.
이러한 분석은 박대표가 직접 협상에 참여하여 얻은 현장감 있는 이문화권에 대한 협상스킬을 대변한 것으로 이와 함께 남아메리카의 멕시코등에 대한 비즈니스 협상전략 등을 함께 교육하며 경험을 나눴다.
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