어바이어, 신규 채널 프로그램 ‘어바이어 커넥트’ 발표
어바이어 커넥트는 아시아 지역의 채널 파트너들이 고객들에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록, 기존 채널 프로그램의 프로세스, 가격정책, 교육, 인증을 능률적으로 대폭 개선하는 일관적인 글로벌 프레임워크다.
어바이어 커넥트는 금융지원 확대, 기술, 마케팅, 영업 지원 및 효율적이면서도 간단한 교육과 인증 프로그램을 제공함으로써 채널 파트너들이 비즈니스를 성장시킬 수 있도록 마련되었다. 또한 시스템 통합업체(SI) 나 서비스 공급업체(SP)에서 중소규모 리셀러에 이르는 개개의 파트너들의 서로 다른 니즈를 파악하여 적절하게 대응할 수 있도록 설계되었다.
어바이어의 치행 룽(Chee Heng Loon) AP 채널 및 제휴 책임자는 “파트너들과 단단한 유대를 구축하여 그들의 성공적인 비즈니스를 지원함으로써 어바이어가 더 많은 고객에게 다가가 더 나은 서비스를 제공하는 것이 이번 프로그램의 목적”이라고 말했다. 그는 이어 “어바이어 커넥트는 시장이 어바이어의 솔루션을 고려하고 최종 계약 달성률을 높이며 파트너로 하여금 더 많은 고객에게 혁신적인 제품과 서비스를 제공하고 고객의 비즈니스 성장을 지원할 수 있는 선택을 제시할 수 있도록 지원할 것”이라고 덧붙였다.
어바이어는 어바이어 커넥트 발표의 일환으로 오는 11월 10일, 온디맨드 교육 및 실시간 질의응답 세션, 핵심 참조 자료로 구성된 ‘어바이어 버추얼 파트너 컨퍼런스’ 를 실시할 예정이다. 이 컨퍼런스는 어바이어의 글로벌 파트너에게 어바이어의 비즈니스 전략과 제품, 서비스 로드맵, 고객사의 효율성을 제고할 수 있는 핵심 툴에 대한 정보를 제공하게 된다.
보상 , 대폭 간소화된 절차 및 지원확대
어바이어 커넥트 프로그램은 채널 파트너를 대상으로 다수의 금융지원 및 혜택, 차등적인 글로벌 디스카운트, 성장을 가속화시킬 신규 비즈니스 인센티브 프로그램, 벤더와 파트너의 유대 및 시장 확대, 실제 계약 달성률을 높일 펀딩 등의 세부 프로그램으로 구성되어 있다.
동시에 어바이어는 협력사들이 비즈니스 기회를 보다 빨리 대응할 수 있도록 다수의 핵심적인 프로그램 구성요소와 거래 프로세스를 대폭 간소화했다. 예를 들어 고객과 협력사들이 보다 쉽게 이해하고 협력사들이 보다 빨리 견적을 진행할 수 있도록 글로벌 단일 프라이스 리스트의 가격 체계가 마련되었다.
새 프로그램은 영업 이후에 보상하는 이른바 ‘포스트 세일 리베이트(Post-sale rebate)방식’에서 프로세스 시간을 크게 단축하는 ‘포인트 오브 세일즈 크레딧(Point of Sales Credit)’ 제공방식으로 전환된다.
뿐만 아니라 어바이어 커텍트는 신규 파트너 애플리케이션 프로세스를 2시간 내에 진행할 수 있도록 하였으며 파트너들은 포괄적인 마케팅 지원 서비스와 기술 및 설계 자원에 접근할 수 있게 된다.
교육 및 인증
어바이어 커넥트의 파트너 교육 모델은 어바이어 솔루션과 서비스에 대한 기술적 역량을 강화하면서도 파트너가 시간과 비용을 절감할 수 있도록 지원한다. 새 파트너 프로그램은 개별 제품 기반 교육에서 UC, 컨텍센터, SMB 및 시스템 설계, 영업, 통합 및 유지보수에 이르는 라이프사이클 관리에 초점을 맞춘 솔루션 지향적 교육으로 전환된다. 이러한 포괄적인 접근방법으로 파트너들은 고객사의 현재와 미래의 니즈에 더욱 잘 부응할 수 있게 된다.
새 교육 프로그램으로 거의 70개에 달하던 교육 및 인증트랙은 6개의 솔루션 기반 트랙으로 정비되어 시간이 크게 단축되고 간소화되었다. 각각의 과정에 대한 커리큘럼은 참여자의 시간을 최대한 단축시킬 수 있도록 최적화, 집약되었다. 일부의 경우, 소요시간이 50%나 줄어든 과정도 있다. 뿐만 아니라 새 프로그램에서는 모든 참가자들이 강사와 양방향 소통을 하면서 최신의 기술을 출장 없이도 습득할 수 있도록 강사가 주도하는 글로벌 차원의 버추얼 과정이 크게 늘어난다.
파트너 레벨 인증 및 특화
어바이어 커넥트는 플래티넘, 골드, 실버 및 공인 레벨 파트너가 되기 위한 요건과 프로세스를 대폭 간소화하고 그러한 요건들을 글로벌 차원에서 일관적으로 진행하여 파트너의 글로벌 확장이 가능해진다. 채널 파트너들이 인증, 역량 및 특화 레벨을 향상시키면 어바이어 커넥트도 높은 수준의 혜택과 디스카운트를 제공한다.
어바이어는 또한 지금까지는 북미에서만 지원되었던 자사의 SE(Services Expert)와 SMEE(Small and Medium Enterprise Expert)를 전세계적으로 확장하고 있다. 이를 통해 강력한 서비스 혹은 SME 사업 성과를 보이는 파트너들을 선정, 지원하게 된다.
새로운 프로그램은 다국적 고객들의 니즈를 더 잘 지원하고 파트너들이 이러한 고객들을 더 잘 지원할 수 있도록 지리적 특화(Geographic Designation) 요소가 포함된다. 지역 혹은 글로벌 차원에서의 특화 파트너들을 통해 이러한 고객들은 중앙 통합 리소스의 이점을 누리면서도 그들의 니즈에 적합한 파트너들을 찾을 수 있게 된다.
어바이어 커넥트는 기존 파트너의 새 프로그램으로의 전환과 더불어 2010년 2월 1일 글로벌 전역에서 운영에 들어간다.
가트너의 크리스틴 테네슨(Christine Tenneson), 리서치 책임자는 “성공적인 채널 프로그램의 관건은 일관성, 간소성과 채널들을 위한 진정한 가치”라면서“채널의 니즈와 채널 파트너를 위한 금융 인센티브, 툴, 교육 프로그램을 이해하는 벤더는 시장에서 채널과의 상호 발전을 이끄는 관계를 발전 강화할 수 있을 것”이라고 말했다.
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2016년 4월 21일 11:39
