브로케이드, 파트너 수익 향상 위해 프로그램 대대적 개선

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2011-11-24 14:36

서울--(뉴스와이어)--브로케이드(www.brocadekorea.com, 한국 지사장 권원상)는 오늘 파트너 지원과 채널 수익성 개선을 위해 새로운 채널 이니셔티브를 발표했다. 이번 새 이니셔티브는 기존 Alliance Partner Network(APN) 프로그램을 대대적으로 업데이트한 것으로 기존 APN 파트너들을 보상하면서 매력적인 대안 벤더를 찾고 있는 새로운 파트너들을 유치하기 위한 새로운 방안을 제시하고 있다.

이번의 새 APN 프로그램 업데이트는 파트너들의 성공을 위해 실행 가능한 비즈니스 모델의 수립과 유지를 돕겠다는 브로케이드의 채널에 대한 지속적인 의지를 잘 반영하고 있다. 전략적 핵심 요소인 채널의 프로그램을 실행하고 지원하기 위해, 브로케이드는 역대 최대 투자액보다 약 3배 더 많은 상당한 금액을 투자해왔다. 브로케이드 발표 내용은 다음과 같다.

- 브로케이드와 새로운 파트너와의 관계 활성화를 위한 능력 함양 자금 지원
- 리셀러 가치 인센티브 프로그램(VIP) 확대
- 선판매 투자 보호를 강화하기 위해 거래 등록 할인 업데이트
- 능력 함양 툴 개선
- 리드 및 수요 창출 활동에 새로운 초점

클라우드 기술이 지속적으로 성숙하고, 고객들이 점점 더 IT 환경에 가상화 및 클라우드 솔루션을 통합해 수용하려는 경향은 채널 파트너들에게 큰 기회를 의미한다. 최종 고객들은 클라우드로 이행하기 위해 채널이 그들을 안내해주고 기술적인 전문성을 제공해줄 것으로 점점 더 많은 기대를 하고 있다.

채널 에코시스템에서 그들이 차지하는 위치 그 자체만으로도 이런 부가가치 솔루션과 서비스를 제공할 수 있는 준비가 잘 되어 있는 유통 및 재판매 파트너들에게는 이런 산업 트렌드가 무한한 가능성과 동시에 그들의 비즈니스 목표를 조정하고 재정립해야 하는 압력을 의미한다. 브로케이드는 파트너들이 수익성 있는 비즈니스 모델을 유지하고, 최소한의 비용으로 자체 전문성 향상을 돕기 위한 APN 프로그램을 지속적으로 진화시키고 있다.

IDC의 인프라 채널 및 얼라이언스(Infrastructure Channel and Alliance) 시장조사 총괄인 크리스 일그(Chris Ilg)는 “데이터센터 인프라 벤더들은 주요 IT 전환 기간 동안 채널 역할의 중요성을 확실히 인식하고 있으며, 클라우드 전환 역시 예외가 아니다”라며, “IDC는 전세계 프라이빗 IT 클라우드 서비스 지출이 2011년 말에 130억 달러에 이를 것으로 전망한다. 또한, 통찰력이 뛰어난 벤더들은 광범위한 범주의 파트너들에게 가치를 전하는 혁신적인 요소를 자사의 프로그램에 적용하고 있다”고 말했다.

파트너를 중시하는 내재적인 역량과 시장의 주요 특징을 잘 파악하고 있는 브로케이드는 고유의 유연성으로 APN 프로그램을 통해 더 많은 파트너들이 프로그램의 혜택을 누릴 수 있도록 했다. APN 프로그램을 더 확대하기 위해 브로케이드는 다음과 같은 새로운 파트너 이니셔티브를 소개했다.

새 파트너를 위한 능력 함양 기금
새 파트너들을 유치하고 격려하기 위해 브로케이드는 파트너들과 브로케이드와의 관계를 가속화하고 단순화하는데 도움을 주기 위해 새 APN 파트너들에게 능력 함양 기금을 제공한다. 이런 기금은 수요 창출과 마케팅 활동, 기술 및 판매 훈련 그리고 연구실 환경 개선 등 여러 가지 다양한 활동에 사용될 수 있다. 능력 함양 기금은 브로케이드와 참여 파트너 사이의 공동 비즈니스 계획의 일치 여부에 따라 제공된다.

가치 인센티브 프로그램(VIP) 확대
가치와 전문성을 통한 파트너 수익성에 초점을 두고 있는 브로케이드는 이런 핵심 신조를 염두에 두고 가치 인센티브 프로그램(VIP)을 지속적으로 확대하고 있다. 이런 노력의 일환으로 브로케이드는 자사의 가치 중심적인 지정 리스트에 서비스 프로바이더 전문화(Service Provider Specialization)를 추가했다. 숙련된 네트워킹 전문성을 점점 더 요구받고 있는 파트너를 돕기 위해 고안된 서비스 프로바이더 전문화는, 파트너들이 그들의 최종 고객에게 신뢰할 수 있는 IT 조언자가 되는데 필요한 기술 및 실제적인 훈련을 모두 포함한다. 또한, APN 엘리트 리셀러들은 그들에게 더 높은 수준의 수익을 구현할 수 있게 하는 동시에 최소 충족 기준을 더 낮게 책정해 지급해주는 등 개정된 누적 할인 구조의 혜택을 최대한 누릴 수 있게 됐다.

거래 등록 할인 프로그램 내용 추가
파트너들의 선판매 투자 보호를 강화하고 더 높은 수준의 수익성을 구현하도록 돕기 위해 브로케이드는 모든 IP 제품 판매에 대해 더 높은 수준의 할인을 반영하기 위한 거래 등록 프로그램을 업데이트했다. 또한, 파트너들이 통합된 네트워크 아키텍처 구축에 초점을 맞출 수 있도록 지원하기 위해 브로케이드 사용자들을 SAN 거래 등록(SAN Deal Registration) 프로그램에 통합했다.

능력 함양 툴 개선
브로케이드와의 관계 전반에서 파트너들이 다양한 자원을 필요하다는 것을 잘 인식하고 있는 브로케이드는 브로케이드 솔루션을 판매할 때 파트너를 적극 지원할 수 있는 새로운 툴을 도입했다. 새 파트너들을 위해서 브로케이드는 사용이 용이한 내부 포털을 구축해 브로케이드와 그들의 파트너십 관계를 이끌어가는데 필요한 툴과 정보를 제공한다. 포털에 포함된 모든 정보는 새 파트너들의 요구에 맞췄으며, 새 파트너들의 APN 프로그램 통합을 가속화하기 위해 구축됐다.

또한 브로케이드는 데모 장비 프로그램을 업데이트했다. 브로케이드는 파트너들이 자금을 신청해 데모 장비 비용에 해당하는 비용을 충당할 수 있도록 하는 마케팅 개발 기금(MDF) 가이드라인을 업데이트함과 동시에 데모 장비 할인율을 대폭 높였다. 새로운 APN 할인 계획과 함께 이런 변화로 인해 파트너들은 상당히 저렴한 가격의 데모 장비 구입이 가능해졌다.

리드(Lead, 판매단서) 및 수요 창출 활동에 새로운 초점
브로케이드는 파트너들에게 판매를 증대하고 판매 사이클 단축을 위한 적합한 리드(lead)에 더 큰 접근성을 주기 위해서 자사의 리드 및 수요 창출 관리 프로세스를 업데이트했다. 브로케이드는 적합한 리드를 APN 파트너들에게 연결시켜주기 위해 적절한 리드를 수집하고 찾아줄 수 있도록 수요 창출 프로세스를 조정했다. 또한 브로케이드는 내부 영업 및 전화 영업 자원을 채널을 위한 리드 생성에 초점에 맞춰 전환했다. 적절한 리드를 파트너들에게 제공해 파트너가 가용한 모든 자원을 판매 활동에 집중할 수 있도록 도움으로써 고객 물색 단계에 투입되는 시간을 단축하게 될 것이다.

브로케이드 글로벌 채널(Global Channels) 부사장인 바바라 스피첵(Barbara Spicek)은 “클라우드 시대는 채널들에게 대대적인 변신을 요구하고 있으며 이는 리셀러들과 유통업체들에게는 기회이자 부담으로 다가올 것”이라며 “브로케이드의 장기적인 약속과 채널의 힘을 최대한 활용하고자 하는 회사 전략의 일환으로, 브로케이드는 파트너들이 그들의 가치 세트를 강화하고 차별화하며 변화하는 시장 역동성에 대응하는 민첩성을 갖도록 돕기 위해 이런 새로운 이니셔티브들을 개발했다”고 말했다.

이 APN 프로그램 업데이트는 바로 시행된다. 브로케이드 APN에 대한 더 자세한 정보는 www.brocade.com/apn에서 확인할 수 있다.

웹사이트: http://www.brocade.com