브로케이드, 자체 조사 통해 채널 지원 프로그램의 중요성 밝혀

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2012-11-07 10:47

서울--(뉴스와이어)--패브릭 기반 데이터센터 네트워킹 솔루션 분야 선두 기업인 브로케이드(www.brocadekorea.com, 한국 지사장 권원상)가 최근 실시한 조사에서 많은 채널 조직들이 공급업체의 유연성과 역량 부족으로 인해 클라우드 기반 전문 서비스로 전환하는데 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났다. 또한, 직접적인 경쟁 이외에도 혁신적인 공급업체 솔루션의 부재와 과도하게 복잡한 프로그램, 그리고 독점적인 기술 등이 이러한 어려움을 가중시키는 주된 요인인 것으로 밝혀졌다.

브로케이드가 전 세계 500여 개 이상의 채널 조직을 대상으로 실시한 조사에 따르면, 2020년까지 전문 서비스가 주요 매출원이 될 것이라 기대하는 응답자가 절반 수준에 이르는 반면, 대부분이 현재 전문 서비스를 통한 매출은 25% 이하에 불과하다고 응답했다.

또한, 이번 조사에서는 전문 서비스에 대한 고객 수요가 증가하고 있는 가운데, 최대 과제는 복잡성과 자본적 지출(CapEx)에 대한 제약인 것으로 드러났다. 단 11%의 응답자만이 공급업체들에게 혁신적인 파이낸스 솔루션을 기대하고 있었으며, 가격 경쟁력이 아닌 브랜드 가치를 통한 매출 증대를 도모할 때 핵심이 되는 마케팅 자금지원을 기대하는 응답자도 19%에 머물렀다.

브로케이드 월드와이드 세일즈 사업부 수석 부사장 리건 맥그래스(Regan McGrath)는 “매출 중심의 채널 프로그램인 브로케이드 APN (Alliance Partner Network: 얼라이언스 파트너 네트워크)은 혁신적이고 구축하기 쉬운 네트워크 기술과 유연한 파이낸싱 솔루션인 브로케이드 네트워크 서브스크립션(Brocade Network Subscription) 및 컨설턴트 레벨의 툴과 리소스와 결합되어 핵심적인 컨설팅 사업을 경쟁력있게 함으로써 막대한 매출 수익률을 주도하는데 필수적인 요소가 되고 있다”고 밝혔다.

또한, 맥그래스 부사장은 전문 서비스 시장에서 경쟁하기 위해서는 채널 조직들이 다음과 같은 중요한 요소들을 고려해야 한다고 강조했다.

- 공급업체의 기술 전략, 비전 및 접근 방법이 전문 서비스를 극대화하고 매출 기회를 지원하도록 뒷받침 하는가? 아니면 저해하는가?
- 공급업체와 전문 서비스 기회를 놓고 경쟁 관계에 있는가?
- 공급업체가 진정한 기술 차별화를 통한 가치를 제공하고 있는가?
- 공급업체가 고객 자본적 지출 투자 한도 문제를 처리할 수 있는 파이낸스 솔루션을 제공하는가?
- 공급업체가 브랜드 가치를 올리는데 도움이 되는 마케팅 지원책, 전문 지식, 툴을 제공하는가?

테크데이타(Tech Data) AIS(Advanced Infrastructure Solutions) 담당 부사장 및 총괄 매니저 척 바틀렛(Chuck Bartlett)은 “브로케이드의 이번 조사로 채널들이 전문적인 서비스를 성공적으로 제공함에 있어, 유연하고 용이한 벤더 프로그램이 중요하다는 것을 다시 한번 확인했다. 최근 ‘올해의 테크데이타 성장 벤더 파트너’로 선정되기도 한 브로케이드는 앞으로도 파트너 지원에 중점을 둔 혁신적인 프로그램으로 채널들이 시장에서의 지위를 확보하고 수익을 창출하는데 핵심적인 역할을 할 것이다”고 밝혔다.

‘단순화를 통한 성공’을 실현하도록 설계된 브로케이드APN프로그램은 지원책에 대한 모듈식 접근 방식을 취하며, 접근 및 이용이 쉬운 동시에 매출 증대를 가속화하는 다양한 툴, 자산 및 솔루션을 제공한다. 또한, 파트너들이 새로운 비즈니스 기회를 확대하는 한편, 기존 고객들도 전문 서비스와 클라우드 호스팅 서비스를 통한 매출 기회를 실현할 수 있는 비즈니스 모델을 개발할 수 있도록 돕는다. 즉, 파트너들로 하여금 힘들이지 않은 마케팅과 기술 솔루션을 통해 사업 범위를 확장해 갈 수 있도록 하는 것이다.

이와 더불어, 브로케이드 APN 프로그램 파트너는 업계 최초이자 유일한 ‘포트 단위 요금제’ 방식의 서브스크립션 솔루션인 ‘브로케이드 네트워크 서브스크립션’을 제공함으로써 높은 수준의 차별화를 보장할 수 있다. 브로케이드 네트워크 서브스크립션은 고객들이 사용한 포트에 대해서만 비용을 지불할 수 있도록 하는 한편, 비즈니스 요구사항을 만족시킬 수 있도록 원가관리와 뛰어난 유연성을 제공한다. 이와 더불어, 자본적 지출 제한으로 인해 불가능할 수도 있었던 계약을 체결할 수 있을 뿐만 아니라, 고객에게 명확하고 관리하기 쉬운 경로를 제공함으로써 지속적인 매출 증가를 보장할 수 있다.

브로케이드 APN프로그램은 디스트리뷰션의 모델에 따라 셀렉트, 프리미어 및 엘리트의 3단계로 구성된 멤버십으로 나누어지며, 파트너에게 엄선된 리드, 판매 지원 및 기술 교육과 더불어 다양한 셀프 서비스 마케팅 툴, 지원 포탈, 그리고 훈련 및 교육 프로그램을 제공하여 파트너가 각자의 필요에 따라 비즈니스 모델을 개발할 수 있도록 지원한다.

추가 정보

브로케이드 APN 프로그램:
www.brocade.com/apncommunity.brocade.com/community/brocadeblogs/thechannel

브로케이드 리서치:
http://community.brocade.com/community/brocadeblogs/thechannel/blog/2012/11/06/survey-reveals-channel-vision-for-2020

웹사이트: http://www.brocade.com