급변하는 가구 유통 패러다임… 가구대리점 점주들 “이중고에 빠졌다”
특히 유통에 있어서 가장 중요한 대리점의 경우, 온라인이나 홈쇼핑 또는 본사 직접판매 등에 영향을 받아 이중고에 빠진 모습이다.
중가대의 가구들이 위축되고, 고가 아니면 저가 영역이 계속 확대되어 가고 있다. 이는 메이저 가구사의 경우도 마찬가지다. 특히 상장사의 경우는 다양한 마케팅 활동을 보여줘야 하기 때문에 홈쇼핑방송 등을 통한 판매도 소홀히 할 수 없는 것으로 보인다.
실제로 비싼 수수료와 사은품, 그리고 가격할인판매 등을 고려하면 홈쇼핑방송을 통한 가구사의 이익구조는 취약할 수 밖에 없으며 저가대의 가구판매로 인해 점점 객단가가 떨어지는 현상이 문제가 된다. 홈쇼핑이나 온라인에서 저가대의 가구매출이 증가함에 따라 오프라인 가구대리점에서는 기존 주력상품의 가격이 비싸게 느껴져서 대리점매출의 영향을 받게 되는 것이다. 대리점 상품과 홈쇼핑이나 온라인 상품은 기본 품질과 소재 등에서는 차이가 나지만 잘 얘기를 안 해 주는 경우도 많다.
게다가 예전처럼 본사에서 지원하는 대리점 매출장려 정책도 줄어들고 있기 때문에 대리점 입장에서는 운신의 폭이 좁아진 게 사실이다. 서울 모 지역의 유명가구브랜드 대리점 대표에 따르면, 몇 년전만 하더라도 특정상품군의 경우 제품경쟁력이 우수하고 매출비중도 높았지만, 최근 주력상품의 매출이 떨어지고 저가대의 가구를 찾는 경우가 많아 어려움이 크다고 했다. 게다가 일부 본사 영업사원들이 직접 판매까지 하는 사례도 발생되어 가구대리점 입장에선 매출 외형볼륨도 줄고, 객단가도 떨어지는 이중고를 겪고 있는 것이다.
즉, 판매단가가 떨어짐으로 인해 물류배송비용은 오히려 더 늘어나고 인건비와 매장경비 등의 대리점 운영 판관비는 늘어나서 매출감소에 따른 문제가 장기화되어 가는 느낌이다.
아수라백작 가구연구소 정명렬 소장은 “최근 구매패턴에 있어서도 패키지구매까지 실종되어 가는 추세다. 예를들면 쇼파는 A브랜드, 침대는 B브랜드, 식탁은 C브랜드, 주방가구는 D브랜드에서 따로 구입하는 경우다. 이 패턴은 대단히 중요한 부분인데 고객상담을 통해 패키지판매가 가능하면 그나마 나을 수 있겠으나, 단품판매에 그치는 경우가 많아 대리점 입장에선 어려운 점이 된다. 인허가 문제 등이 해결되어 내년에 이케아가 진출하게 되면 이런 문제는 더욱 심화될 것이다. 그래서 본사는 대리점과의 상생 정책을 포기하면 안 된다”고 밝혔다.
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