위기의 대한민국 가구대리점, 5가지 해법
- 마케팅 전략없는 ‘매장 초대형화’는 독이 될 수 있어
아수라백작 가구연구소는 5가지 가구대리점 위기극복 솔루션을 제시했다.
가구대리점은 기업에 따라 차이는 있으나, 각 브랜드별로 90개 정도의 지역별 대리점(매장)이 있다.
TV홈쇼핑과 소셜커머스, 오픈마켓 등을 비롯한 온라인쇼핑몰과 비브랜드(자체브랜드, 속칭 사제)에겐 가격경쟁에서 밀리고, 본사 직영판매 매장과는 외형 규모와 시스템에서 뒤진다. 그리고, 백화점과 대형마트 같은 유통매장에서는 고율의 수수료부담과 판촉분담금 등으로 손익이 맞지 않아 철수하는 상황이다.
게다가 옴니채널과 소비자 트렌드의 변화 등으로 실물 확인을 위한 쇼품의 역할로 오프라인 가구대리점이 전락하고 있다. 이 밖에도 애로사항들은 수없이 많다.
그렇다면, 녹녹치 않은 가구대리점들의 위기탈출 해법은 없을까?
아수라백작 가구연구소는 5가지 가구대리점 위기극복 솔루션을 제시했다.
첫째, 경쟁사와 차별화된 마케팅 전략도 없이 무조건적 매장 초대형화는 가구대리점에게 독이 될 수 있다. 아울러, 본사 직영매장과의 지역상권 조율은 반드시 필요하다. 특히 대도시의 경우, 특정지역에 몇 개의 자사매장들이 동시에 몰려 있는 경우도 있는데, 이는 제살 깎아먹기와 같고, 소비자입장에서도 쇼핑의 편의보다 특정브랜드 매장간의 차이점을 발견해야 하는 소비자 불편과 혼선만 가중시킨다.
둘째, 본사와 대리점간의 신뢰회복을 위한 노력을 본사가 더 해야 한다.
대리점 개설을 할 때의 상담태도와 지금이 달라서는 안 된다. 아울러, 본사가 약속했던 사항들은 반드시 지켜야할 것이다. 또한, 가구대리점은 토요일과 일요일이 가장 바쁜데, 주5일 근무제로 인해 본사 직원과의 커뮤니케이션이 잘 안 되는 경우도 있다. 따라서, 본사 영업팀 직원의 휴무일을 평일로 순환 조정한다든지 하는 방안도 검토될 필요가 있다.
셋째, 상당수 오프라인 가구 대리점은 특정브랜드 매장을 2~3개 군데씩 운영하기도 한다. 이는 각 브랜드별로 인기제품군이 다르기 때문이다. 그러나 매출이 부진할 경우, 고스란히 고정비용 부담은 가구대리점의 몫이다. 따라서, 이제는 가구대리점의 복합점을 인정할 필요가 있다.
가구 양판점이 인정되면 가구대리점 입장에서는 상당한 고정비용이 절감될 수 있다. 즉, 이제는 하이마트나 전자랜드처럼 가구 양판점 도입을 적극적으로 검토할 때가 되었다. 국내 가구브랜드간의 경쟁을 넘어 이케아와 같은 글로벌 브랜드와의 경쟁이 불가피하기 때문에 생존을 위해서라면 적과의 동침도 생각해 볼 필요가 있다.
넷째, 이케아나 환경변화 등에 따른 정기적인 교육과 마케팅 지원이 가구대리점에 필요하다. 예를 들면, 매장 확장을 권유할 때도 이케아 국내 진출에 따라 가구대리점에게 미칠 영향력을 전망해주고, 논리적으로 손익분석 등도 제시해줘야 한다. 그런 과학적이고 합리적 근거도 없이 막연하게 매장이 크면 매출이 커질 것이라는 말만 해선 안 될 것이다.
가구대리점 대표와 직원들은 정기적인 정보와 교육에 목말라 있다는 점을 기억해야 한다.
다섯째, 본사는 동일한 가격 조건에서의 직영점과 온라인 쇼핑몰과의 선의의 경쟁을 유도해야 한다. 특정브랜드의 경우, 동일한 상품을 가구 대리점보다 직영점에서 더 싼 가격으로 판매하는 사례도 있는데, 시정이 안 된다면 과연 누가 그 가구대리점을 운영하겠는가?
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